LinkedIn prospecting er en struktureret metode til at finde, undersøge og kontakte potentielle B2B-kunder via LinkedIn. Formålet er at identificere relevante virksomheder og beslutningstagere og skabe et bedre udgangspunkt for den første salgsdialog.
LinkedIn prospecting handler derfor ikke om at sende den samme besked til så mange mennesker som muligt. Det handler om at bruge information om virksomheder og personer til at prioritere de rigtige kontakter og gøre henvendelsen relevant.
I B2B-salg er det ikke nok at finde en virksomhed, der ser interessant ud. Sælgeren skal også finde frem til de personer, der arbejder med det relevante område eller har indflydelse på en beslutning.
LinkedIn kan blandt andet bruges til at undersøge:
Det giver sælgeren et bedre grundlag for at vurdere, hvem der bør kontaktes og hvorfor.
En god prospectingproces begynder, før den første besked bliver sendt. Arbejdet kan eksempelvis struktureres sådan:
Virksomhedens ICP (Ideal Customer Profile) er et naturligt udgangspunkt. Jo tydeligere virksomheden ved, hvilke kunder den ønsker at arbejde med, desto lettere bliver det at bruge LinkedIn målrettet.
At en person har den rigtige jobtitel, betyder ikke nødvendigvis, at personen er en relevant prospect. LinkedIn prospecting bør derfor foregå på både virksomheds- og personniveau. På virksomhedsniveau kan sælgeren eksempelvis vurdere:
Derefter kan sælgeren undersøge, hvilke personer i virksomheden der er relevante at kontakte. Her kan kundesegmentering hjælpe med at opdele markedet, mens en mere fokuseret Account Based Marketing tilgang kan være relevant, når salgsorganisationen arbejder med en konkret liste af udvalgte virksomheder.
En almindelig fejl i LinkedIn prospecting er at forsøge at gennemføre hele salget i den første besked. Den første kontakt har normalt et langt mere enkelt formål: at skabe en relevant dialog.
En god henvendelse bør gøre det tydeligt:
Det kræver ikke nødvendigvis en lang besked. Tværtimod kan for meget information gøre det vanskeligere for modtageren at forstå pointen. Hvis målet er at skabe et salgsmøde, bør overgangen til mødebooking først ske, når der er en naturlig anledning til det.
Mange relevante personer svarer ikke på den første henvendelse. Det betyder ikke nødvendigvis, at de ikke er interesserede. Beskeden kan være blevet set på et dårligt tidspunkt, druknet blandt andre henvendelser eller ganske enkelt glemt. Derfor bør opfølgning være en planlagt del af processen.
Det kan eksempelvis være:
Pointen er ikke at kontakte personen igen og igen uden anledning. Opfølgningen skal fortsat være relevant og respektfuld.
LinkedIn prospecting er ofte en del af outbound salg, hvor virksomheden selv tager initiativ til kontakten. LinkedIn er dog kun én kanal. En gennemarbejdet salgsindsats kan kombinere:
Fordelen ved LinkedIn er især muligheden for at undersøge personen og virksomheden inden kontakten. Informationen kan derefter bruges til at skabe en mere relevant dialog – uanset om selve kontakten foregår på LinkedIn, telefon eller e-mail.
LinkedIn prospecting er særligt anvendeligt i B2B-salg, hvor det ofte er nødvendigt at identificere flere personer i den samme virksomhed. Ved komplekse løsninger kan der eksempelvis være:
Sælgeren bør derfor ikke nødvendigvis stoppe, når den første relevante kontakt er fundet. I større salg kan LinkedIn bruges til at skabe et billede af virksomhedens organisation og identificere flere personer, som kan få betydning for salgsprocessen.
Det kan gøre den efterfølgende behovsafdækning og leadkvalificering mere præcis.
Hvis prospecting foregår isoleret på LinkedIn, risikerer vigtig information at blive hos den enkelte sælger. Relevante kontakter, dialoger og næste skridt bør derfor registreres i CRM. Det kan eksempelvis være:
Et system som Pipedrive CRM kan bruges til at skabe struktur omkring arbejdet, så LinkedIn bliver en del af den samlede salgsproces frem for et separat sted, hvor sælgeren har sine egne dialoger.
LinkedIn prospecting giver sælgeren mulighed for at kombinere målretning, research og kontakt i den tidlige del af salgsprocessen. Når virksomheden arbejder ud fra en tydelig ICP, identificerer de rigtige personer og følger systematisk op, bliver LinkedIn et praktisk værktøj i det opsøgende salgsarbejde.
Effekten kommer ikke fra LinkedIn alene. Den kommer fra den struktur og kvalitet, salgsorganisationen lægger omkring arbejdet: hvem der kontaktes, hvorfor de kontaktes, hvordan dialogen åbnes, og hvordan der følges op.
