Inbound Sales er en salgsmetode, hvor virksomheden arbejder med potentielle kunder, der allerede har vist interesse. Det kan eksempelvis være personer, der har udfyldt en kontaktformular, downloadet materiale, tilmeldt sig et webinar eller på anden måde har taget et aktivt skridt mod virksomheden.
Sælgerens opgave er at følge op, forstå årsagen til interessen og vurdere, om der er grundlag for en relevant salgsdialog. Inbound Sales handler derfor ikke blot om at modtage leads, men om at have en struktureret proces for at kvalificere og bearbejde dem.
Når en potentiel kunde selv henvender sig eller viser interesse, er der allerede skabt et udgangspunkt for dialogen. Det betyder dog ikke nødvendigvis, at personen er klar til at købe. Et inbound lead kan være:
Derfor er leadkvalificering en vigtig del af Inbound Sales. Salgsorganisationen skal kunne skelne mellem almindelig interesse og reelle salgsmuligheder, så tiden bruges på de dialoger, hvor der er et relevant match.
Inbound Sales begynder typisk, når en potentiel kunde foretager en handling, som virksomheden kan registrere. En praktisk proces kan eksempelvis se sådan ud:
I et system som Pipedrive CRM kan processen struktureres, så nye henvendelser bliver registreret, fordelt og fulgt op systematisk.
Den væsentligste forskel ligger i, hvem der tager initiativ til den første kontakt. Ved Inbound Sales har den potentielle kunde allerede vist en form for interesse. Ved Outbound salg tager virksomheden selv initiativ til kontakten. Et forenklet eksempel:
Det ene udelukker ikke det andet. Mange B2B-virksomheder arbejder med begge dele. Inbound kan skabe efterspørgsel og henvendelser fra markedet, mens outbound gør det muligt aktivt at opsøge de virksomheder, der passer til virksomhedens ICP (Ideal Customer Profile).
En af de vigtigste discipliner i Inbound Sales er at håndtere overgangen fra interesse til reel salgsmulighed. At en person downloader en guide eller besøger bestemte sider på hjemmesiden betyder ikke automatisk, at virksomheden bør oprette en salgsmulighed i sin pipeline.
Sælgeren skal først forstå:
Her kan metoder som BANT eller MEDDIC bruges, når virksomheden har behov for mere struktur omkring kvalificeringen. Målet er ikke at gøre processen tung. Målet er at sikre, at pipeline afspejler reelle salgsmuligheder frem for enhver person, der har vist interesse.
Når et inbound lead kommer ind, bør virksomheden have en klar proces for, hvem der reagerer, og hvad der skal ske. Men hurtig opfølgning er ikke i sig selv nok. Sælgeren bør vide, hvorfor personen er blevet registreret som lead. Hvis en potentiel kunde eksempelvis har downloadet materiale om leadgenerering, bør opfølgningen tage udgangspunkt i den interesse frem for en generel præsentation af virksomhedens samlede produktportefølje.
Relevant kontekst kan blandt andet være:
Det giver et bedre udgangspunkt for en naturlig dialog og en mere præcis behovsafdækning.
Inbound Sales ligger i krydsfeltet mellem marketing og salg. Marketing arbejder typisk med at skabe synlighed, indhold og aktiviteter, der får relevante personer til at vise interesse. Salgsorganisationen skal derefter kunne omsætte interessen til konkrete kundedialoger.
Det kræver en fælles forståelse af, hvad et godt lead er. Salg og marketing bør blandt andet være enige om:
Leads, der er relevante, men ikke klar til salg, kan eksempelvis bearbejdes videre gennem lead nurturing og marketing automation.
I komplekst B2B-salg kan der gå lang tid fra den første interesse til en beslutning. En person kan eksempelvis hente materiale flere måneder før virksomheden er klar til at tale med en leverandør. Der kan samtidig være flere beslutningstagere involveret, som hver især undersøger forskellige dele af løsningen. Derfor bør Inbound Sales ikke kun fokusere på den enkelte formular eller henvendelse.
Salgsorganisationen skal forsøge at forstå den større sammenhæng:
Det gør det muligt at tilpasse salgsindsatsen til kundens situation frem for at behandle alle inbound leads ens.
Inbound Sales giver virksomheden mulighed for at arbejde med potentielle kunder, der allerede har taget et skridt i virksomhedens retning. Men interessen bliver først værdifuld, når salgsorganisationen kan omsætte den til en relevant dialog. Det kræver klare kriterier for kvalificering, hurtig og relevant opfølgning, ordentlig behovsafdækning og en struktureret proces i CRM.
Når marketing og salg arbejder sammen om hele processen, bliver Inbound Sales ikke bare en kilde til flere leads. Det bliver en systematisk måde at skabe og udvikle relevante salgsmuligheder på.
