Marketing automation er brugen af systemer og arbejdsgange til at automatisere udvalgte marketing- og salgsaktiviteter. Det kan for eksempel være e-mails, lead scoring, segmentering, opfølgning, påmindelser og overlevering af leads til salg.
I B2B-salg bruges marketing automation til at skabe mere struktur i arbejdet med leads. Målet er ikke at erstatte den personlige salgsdialog, men at sikre, at relevante leads bliver bearbejdet med den rigtige kommunikation på det rigtige tidspunkt.
Marketing automation er vigtigt, fordi mange leads ikke er klar til at tale med salg med det samme. De kan være i en tidlig afklaringsfase, undersøge muligheder eller have brug for mere viden, før en dialog giver mening.
Med marketing automation kan virksomheden holde kontakten til leads over tid og sikre, at ingen relevante muligheder bliver glemt. Det giver salget et bedre grundlag for at prioritere, hvem der skal kontaktes, og hvornår det er relevant at følge op. Marketing automation kan blandt andet hjælpe med at:
I praksis bruges marketing automation til at opsætte arbejdsgange, der reagerer på leadets adfærd eller status. Det kan for eksempel være, at et lead modtager en opfølgende e-mail efter at have downloadet materiale, tilmeldt sig et webinar eller vist interesse for en bestemt ydelse.
Et typisk marketing automation-flow kan se sådan ud:
I et CRM-system som Pipedrive CRM kan marketing automation bruges sammen med pipeline, aktiviteter og salgsopfølgning. Det gør det lettere at sikre, at leads ikke bare bliver indsamlet, men også bliver fulgt op på en struktureret måde.
Et vigtigt punkt ved marketing automation er overgangen fra marketing til salg. Automation skaber først reel værdi, når virksomheden ved, hvornår et lead skal bearbejdes automatisk, og hvornår en sælger skal tage personlig kontakt. Et lead bør ikke nødvendigvis sendes til salg, bare fordi personen har åbnet en e-mail eller besøgt en side. Der bør være en tydelig vurdering af relevans, interesse og potentiel salgsværdi.
Det kan for eksempel være relevant at overdrage et lead til salg, når leadet har vist gentagen interesse, matcher virksomhedens ønskede kundetype, har engageret sig i konkret indhold eller har taget en handling, der peger på et muligt behov.
Her er kvaliteten i data og opfølgning afgørende. Hvis salget får for mange umodne leads, mister processen værdi. Hvis salget får besked for sent, kan muligheder gå tabt. Marketing automation bør derfor understøtte en klar aftale mellem marketing og salg om, hvad der kvalificerer et lead til personlig kontakt.
Marketing automation i B2B-salg
I B2B-salg er marketing automation særligt relevant, fordi beslutningsprocesser ofte er lange og involverer flere personer. En potentiel kunde kan have behov for flere kontaktpunkter, før det giver mening at tage et møde eller modtage et tilbud.
Ved komplekse produkter og ydelser kan marketing automation hjælpe med at holde dialogen varm, mens kunden bevæger sig gennem sin beslutningsproces. Det kan være gennem fagligt indhold, cases, invitationer, påmindelser eller opfølgning baseret på tidligere interesse. Marketing automation hænger derfor tæt sammen med lead nurturing og kunderejsen. Det handler om at møde kunden med relevant kommunikation, alt efter hvor kunden er i processen.
Marketing automation giver virksomheden en praktisk måde at arbejde mere systematisk med leads, opfølgning og kunderejse. Det skaber bedre sammenhæng mellem marketingaktiviteter og salgsindsats.
Når marketing automation bruges aktivt, får salget bedre overblik over, hvilke leads der er relevante, og hvornår de bør kontaktes. Det giver bedre prioritering, mere præcis opfølgning og flere relevante kundedialoger.
