Leadgenerering for SaaS handler om at skabe en stabil tilgang af virksomheder, der både passer til løsningen og har et problem, som softwaren kan løse. Det kræver en præcis ICP, fordi SaaS-produkter ofte henvender sig til bestemte brancher, arbejdsgange eller roller i organisationen.
Outbound giver SaaS-virksomheder mulighed for selv at opsøge de virksomheder, hvor behovet sandsynligvis er størst. Det er især relevant, når salget afhænger af abonnementer, en tydelig forretningsværdi og en pipeline, der løbende skal fyldes med kvalificerede muligheder.
I denne artikel ser vi på, hvordan SaaS-virksomheder kan bruge outbound til at opbygge en mere stabil pipeline. Du får også en praktisk tilgang til valg af målgruppe, kundedialog og opfølgning.
Leadgenerering for SaaS kræver fokus
SaaS-virksomheder har ofte brug for en jævn tilgang af nye salgsmuligheder. En stabil pipeline gør det lettere at planlægge salgsarbejdet og vurdere, om den nuværende indsats understøtter virksomhedens vækstmål.
Udfordringen opstår, når leadgenereringen bliver for bred. Mange kontakter kan se godt ud i et regneark, men de skaber begrænset værdi, hvis virksomhederne ikke passer til løsningen. Leadgenerering for SaaS bør derfor tage udgangspunkt i de kunder, som virksomheden kan skabe tydelig værdi for. Det kræver et klart billede af, hvem man vil kontakte, og hvorfor løsningen er relevant for netop dem.
Outbound giver SaaS-virksomheder mere kontrol over salgsarbejdet
Med outbound salg tager SaaS-virksomheden selv kontakt til de virksomheder, der passer til løsningen. Det gør salgsarbejdet mindre afhængigt af trafik, kampagner og tilfældige henvendelser. Outbound er særligt relevant, når SaaS-løsningen er udviklet til en tydelig målgruppe eller løser et konkret problem i en bestemt arbejdsgang. Salgsorganisationen kan prioritere virksomheder med det rette systemlandskab eller en situation, hvor behovet sandsynligvis er aktuelt.
Samtidig giver outbound direkte feedback fra markedet. Kundernes svar viser, om ICP’en er præcis, og om værdien bliver forklaret på en måde, der giver mening for den valgte målgruppe.
Start med en tydelig ICP
En ICP beskriver den type virksomhed, som har de bedste forudsætninger for at få værdi af løsningen. Den hjælper salgsorganisationen med at prioritere de rigtige virksomheder i leadgenereringen. En brugbar ICP kan blandt andet afgrænse målgruppen ud fra:
- Branche eller forretningsmodel
- Konkrete arbejdsgange, som løsningen understøtter
- Udfordringer, der skaber et aktuelt behov
ICP’en skal være konkret nok til at styre salgsarbejdet. En bred beskrivelse som “mellemstore virksomheder” giver sjældent et godt grundlag for relevant outbound. Når ICP’en er tydelig, bliver det lettere at vælge de rigtige virksomheder fra og bruge tiden på salgsmuligheder med reelt potentiale.
Leadgenerering for SaaS begynder med de rigtige signaler
En virksomhedsliste er kun et udgangspunkt. Salgsorganisationen bør også identificere tegn på, at behovet for løsningen kan være aktuelt. Relevante signaler kan blandt andet være:
- Vækst i medarbejderstaben
- Ændringer i virksomhedens systemlandskab
- En ny kommerciel retning
Signalerne giver sælgeren en konkret anledning til at tage kontakt. Henvendelsen kan dermed tage udgangspunkt i virksomhedens situation frem for en generel præsentation af produktet. Data enrichment kan supplere virksomhedsdata med information, der gør prioriteringen mere præcis. Oplysningerne skal altid vurderes i forhold til ICP’en og den valgte salgsvinkel.
Skab en outbound-vinkel, der giver mening for kunden
En outbound-henvendelse skal hurtigt gøre det tydeligt, hvorfor kontakten er relevant. Det kræver, at budskabet tager udgangspunkt i en konkret situation hos virksomheden frem for en generel præsentation af SaaS-løsningen. En salgschef kan eksempelvis være optaget af manglende overblik over pipeline og usikre forecasts. En driftsansvarlig kan være mere fokuseret på manuelle processer, fejl i overleveringer eller tidsforbrug i det daglige arbejde.
Virksomhedens value proposition skal derfor oversættes til et budskab, der passer til den person, sælgeren kontakter. En henvendelse kan for eksempel tage udgangspunkt i, at virksomheden er vokset hurtigt, men stadig håndterer centrale opgaver i regneark eller på tværs af flere systemer.
Budskabet bør også passe til kundens modenhed. En virksomhed, der allerede har identificeret problemet, har brug for en konkret forklaring på, hvordan løsningen kan forbedre processen. En virksomhed, der endnu ikke ser udfordringen tydeligt, skal først hjælpes med at forstå konsekvensen af den nuværende arbejdsgang.
Brug flere kontaktpunkter med et klart formål
Outbound kræver ofte flere kontaktforsøg, fordi den første henvendelse ikke nødvendigvis bliver set eller rammer på et tidspunkt, hvor modtageren kan reagere. Derfor bør kontakten planlægges som et sammenhængende forløb frem for enkeltstående beskeder. En kontaktsekvens kan begynde med e-mail outreach og følges op med et opkald, hvor sælgeren tager udgangspunkt i den samme problemstilling. Senere kan en ny henvendelse bygge videre med en konkret observation om virksomhedens situation.
Hvert kontaktpunkt skal føre dialogen et skridt videre. Det kan være ved at præcisere behovet eller gøre konsekvensen af den nuværende arbejdsgang tydeligere. En struktureret proces sikrer, at opfølgningen sker konsekvent og med en klar sammenhæng mellem beskederne. På den måde opleves kontakten som relevant frem for gentagende.
CRM skaber overblik over leadgenereringen
Et CRM-system samler aktiviteter og aftaler, så salgsorganisationen kan følge udviklingen i de enkelte salgsmuligheder. Det er særligt vigtigt, når outboundindsatsen omfatter mange virksomheder over en længere periode. Med Pipedrive CRM kan virksomheden registrere kontaktpunkter og planlægge næste aktivitet. Det reducerer risikoen for, at relevante leads bliver glemt efter den første dialog.
Men CRM’et skal bruges som et arbejdsredskab. Dataene skal hjælpe sælgerne med at se, hvem der skal kontaktes, og hvad næste skridt bør være. Når registreringen er ensartet, får salgsledelsen også et bedre grundlag for at vurdere indsatsen. Det bliver lettere at se, hvor salgsmulighederne opstår, og hvor processen mister fremdrift.
Mål på kvaliteten af SaaS-leads
Antallet af leads fortæller kun en del af historien. SaaS-virksomheder bør også se på, hvor mange kontakter der udvikler sig til reelle salgsmuligheder. Hit rate kan vise, hvor ofte en bestemt aktivitet skaber den ønskede respons. Det kan være relevant ved vurdering af forskellige målgrupper eller kontaktmetoder.
Win rate viser, hvor stor en andel af de kvalificerede muligheder der ender som kunder. En lav win rate kan pege på problemer med kvalificeringen eller med den måde, værdien bliver præsenteret på. Tallene skal bruges til at forbedre processen. De bør føre til konkrete spørgsmål om målgruppe, budskab og salgsdialog.
Lead nurturing holder relevante muligheder i gang
Ikke alle relevante SaaS-virksomheder er klar til at købe ved den første kontakt. Kunden kan have identificeret et behov, men stadig mangle intern opbakning eller afklaring om prioriteringen. Lead nurturing hjælper salgsorganisationen med at fastholde kontakten, indtil tidspunktet er mere relevant. Opfølgningen bør bygge videre på den tidligere dialog og tage udgangspunkt i det, der stadig står åbent.
Hvis kunden eksempelvis skal drøfte løsningen med ledelsen, kan næste kontakt aftales til efter det interne møde. Hvis behovet først forventes at blive aktuelt senere på året, bør sælgeren registrere et konkret tidspunkt og en tydelig anledning til at vende tilbage.
Når opfølgningen planlægges i CRM, bliver processen mere systematisk. Sælgeren kan fortsætte dialogen med den nødvendige kontekst, så kunden ikke skal forklare sin situation på ny.
Samspillet mellem salg og marketing
Leadgenerering for SaaS fungerer bedst, når salg og marketing arbejder ud fra den samme ICP og deler viden om markedet. Marketing kan understøtte outboundindsatsen med indhold, mens salg bidrager med konkrete erfaringer fra kundedialogerne. Marketing kan eksempelvis udvikle materiale, der hjælper sælgeren med at følge op på typiske spørgsmål:
- En guide til, hvordan kunden kan vurdere behovet for en ny SaaS-løsning
- En kundecase, der viser effekten i en lignende virksomhed
- En kort sammenligning af den nuværende arbejdsgang og en mere systematisk proces
Salg kan til gengæld dele, hvilke indvendinger der går igen, og hvilke problemer kunderne beskriver med egne ord. Den viden gør det lettere for marketing at udvikle indhold, der passer til den faktiske beslutningsproces.
Account based marketing kan være relevant, når virksomheden vil fokusere på en afgrænset gruppe af konti. Her kan marketing varme udvalgte virksomheder op med relevant indhold, mens salg tager ansvar for den direkte dialog og den videre opfølgning. En tydelig arbejdsdeling sikrer, at begge funktioner ved, hvem der ejer næste aktivitet. Det skaber bedre sammenhæng mellem budskaberne og gør leadgenereringen lettere at styre.
Leadgenerering for SaaS skaber vækst gennem systematik
Leadgenerering for SaaS handler om at vælge de rigtige virksomheder og skabe relevante dialoger gennem outbound. En tydelig ICP giver retning, mens en struktureret proces sikrer, at kontakten bliver fulgt op.
Den stabile pipeline opstår, når salgsorganisationen arbejder konsekvent med både nye leads og eksisterende muligheder. Det giver et bedre grundlag for at planlægge salget og vurdere, hvor indsatsen skal justeres.
For SaaS-virksomheder bliver leadgenerering dermed en løbende disciplin. Resultaterne skabes gennem præcis målretning og kvalitet i dialogen.