En go-to-market strategi inden for SaaS beskriver, hvordan virksomheden finder relevante kunder og bygger en salgsproces, der kan skabe en stabil pipeline. For mange SaaS-virksomheder begynder salget hos founder-teamet, fordi stifterne har den tætteste kontakt til både produktet og markedet.
Den model fungerer ofte godt i den tidlige fase, hvor virksomheden stadig lærer, hvilke kunder der reagerer, og hvilke problemer der skaber reel købsinteresse. Udfordringen opstår, når salget skal kunne drives af flere mennesker med en mere ensartet proces.
I denne artikel ser vi på, hvordan founder-led SaaS-virksomheder kan omsætte den tidlige salgsindsats til en mere struktureret go-to-market model med fokus på outbound og pipeline. Du får et praktisk billede af, hvad der skal være på plads, før salget kan skaleres uden at miste kvaliteten i kundedialogen.
Hvad betyder en go-to-market strategi for SaaS?
En go-to-market strategi beskriver, hvordan virksomheden bringer sin løsning ud til markedet og skaber kunder omkring den. I en SaaS-virksomhed handler det blandt andet om valg af målgruppe og den proces, der skal føre potentielle kunder fra første kontakt til aftale. Strategien skal skabe en tydelig sammenhæng mellem produktet og den måde, virksomheden arbejder med markedet på.
Det kan være fristende at begynde direkte med flere e-mails eller flere bookede møder. Effekten bliver dog begrænset, hvis virksomheden endnu ikke har afklaret, hvem den vil sælge til, og hvorfor netop disse virksomheder har en relevant grund til at gå i dialog. Her bliver en tydelig go-to-market model fundamentet for resten af salgsarbejdet.
Founder-led salg giver vigtig viden om markedet
I mange tidlige SaaS-virksomheder står founder-teamet selv for en stor del af salget, hvilket giver tæt kontakt til markedet og direkte indsigt i kundernes spørgsmål. Det gør founder-led salg til en værdifuld læringsfase, hvor virksomheden kan opbygge erfaring med, hvad der skaber interesse og driver dialogen videre.
Gennem konkrete samtaler bliver det tydeligere, hvilke problemer kunderne oplever, og hvad der skal være på plads, før en virksomhed vil købe. Den viden skal efterhånden omsættes til noget, resten af salgsorganisationen kan arbejde med.
Hvis salget primært fungerer, fordi founder selv ved, hvem der skal kontaktes og hvad der skal siges i den enkelte situation, bliver det svært at overdrage arbejdet. Erfaringerne fra markedet bør derfor dokumenteres og omsættes til en proces, som andre kan følge og videreudvikle.
En skalerbar go-to-market strategi SaaS begynder med ICP
Outbound bliver mere præcist, når virksomheden ved, hvilke typer kunder den ønsker at prioritere. En ICP - Ideal Customer Profile hjælper med at definere de virksomheder, hvor løsningen typisk har størst relevans.
Her kan SaaS-virksomheden tage udgangspunkt i erfaringerne fra de første kunder og undersøge, hvilke fællestræk der går igen. Det kan eksempelvis være:
- virksomhedstype og størrelse
- konkrete problemer, som produktet løser
- forhold i virksomheden, der gør behovet aktuelt
- hvem der typisk bliver involveret i købet
- hvilke eksisterende arbejdsgange produktet erstatter
En gennemarbejdet ICP gør prospekteringen mere fokuseret og hjælper sælgeren med at prioritere de virksomheder, hvor der er en reel grund til at tage kontakt. Det giver samtidig et bedre grundlag for kundesegmentering, hvis forskellige kundetyper kræver forskellige budskaber eller salgsforløb.
Outbound skal bygges omkring en relevant grund til kontakt
Når målgruppen er defineret, skal virksomheden beslutte, hvordan den vil skabe kontakt. Outbound salg fungerer bedst, når kommunikationen tager udgangspunkt i en konkret forståelse af modtagerens situation. Budskabet skal gøre det tydeligt, hvorfor samtalen kan være relevant for den virksomhed, der bliver kontaktet.
Det kræver ofte, at virksomheden arbejder med flere kanaler. E-mail outreach kan eksempelvis suppleres med telefonisk kontakt eller LinkedIn prospecting, hvis målgruppen er aktiv dér.
Når outbound sættes i system, bør virksomheden blandt andet have styr på:
- hvilke virksomheder der skal kontaktes først
- hvilket budskab der bruges over for de forskellige segmenter
- hvornår der skal følges op
- hvilke signaler der gør et lead relevant at arbejde videre med
Når founder-led salg skal sættes i system
Founder-led salg kan være meget situationsbestemt. Founderen kender produktet indgående og kan ofte tilpasse samtalen undervejs uden at følge en fast struktur. Når andre skal drive salget, bliver processen nødt til at være mere synlig.
Det betyder blandt andet, at virksomheden bør beskrive:
- hvornår et lead er relevant nok til at blive bearbejdet
- hvad der skal afdækkes i den første salgssamtale
- hvornår en mulighed skal oprettes i pipelinen
- hvilke kriterier der skal være opfyldt for at flytte et salg frem
- hvad næste skridt skal være efter de centrale salgsdialoger
Her kan leadkvalificering være med til at skabe fælles kriterier for, hvilke muligheder salgsorganisationen bruger tid på. Formålet er at skabe en fælles arbejdsform, hvor sælgerne ved, hvilke informationer de skal indsamle, og hvad der skal ske videre i processen. Det giver mere ensartet eksekvering uden at gøre kundedialogen mekanisk.
Skalering kræver overblik over hele salgsprocessen
Når outbound skal skaleres, er det oplagt at øge mængden af aktiviteter. Flere kontakter kan føre til flere muligheder, men volumen bør følges af struktur. Virksomheden bør derfor løbende se på, hvad der sker mellem de enkelte trin i salgsprocessen.
Det kan eksempelvis være relevant at følge:
- hvor mange relevante virksomheder der bliver kontaktet
- hvor mange kontakter der fører til en reel dialog
- hvor mange møder der udvikler sig til kvalificerede salgsmuligheder
- hvor muligheder typisk falder fra i pipelinen
- hvor lang tid mulighederne bruger i de enkelte faser
Her kan konverteringsraten bruges til at finde de steder i processen, hvor flest potentielle kunder falder fra. Når mange virksomheder bliver kontaktet, men få svarer, bør målgruppe eller budskab undersøges. Fører de bookede møder derimod sjældent videre til reelle salgsmuligheder, kan der være behov for at justere kvalificeringen eller den første salgsdialog. På den måde bliver skalering baseret på konkrete data fra salgsarbejdet og ikke kun på et højere aktivitetsniveau.
En go-to-market strategi gør outbound lettere at skalere
En founder-led SaaS-virksomhed har ofte allerede værdifuld viden om kunderne, fordi salget er blevet udviklet gennem direkte dialog med markedet. Næste skridt er at gøre den viden anvendelig for flere mennesker. Når go-to-market strategien bliver omsat til konkrete arbejdsgange, bliver det lettere at:
- fokusere salgsindsatsen på de mest relevante virksomheder
- skabe en fælles metode for outbound og opfølgning
- opbygge en pipeline, der viser reel fremdrift
- bruge data fra salgsarbejdet til at forbedre processen løbende
Det giver virksomheden et bedre grundlag for at skabe flere relevante kundedialoger og arbejde mere systematisk med pipeline. For founder-led SaaS-virksomheder handler skalering derfor om at gøre den viden, der allerede findes i salgsarbejdet, reproducerbar. Med en tydelig go-to-market strategi kan outbound vokse med mere struktur, samtidig med at kvaliteten i kundedialogen bevares.