Performance management er en struktureret måde at følge, evaluere og udvikle medarbejdernes og salgsorganisationens resultater på. I salg handler det om at kombinere mål og resultater med de aktiviteter og kompetencer, der skaber dem.
Formålet er ikke kun at kontrollere, om sælgerne når deres mål. Performance management skal også gøre det tydeligt, hvor salgsprocessen fungerer, hvor der er behov for forbedringer, og hvilke konkrete handlinger der kan skabe bedre resultater.
Et salgsresultat fortæller, hvad der er sket. Det fortæller ikke nødvendigvis hvorfor. Hvis en sælger eksempelvis ikke når sit salgsmål, kan årsagen ligge flere forskellige steder:
Performance management hjælper salgsledelsen med at gå et niveau dybere end det endelige resultat. På den måde bliver arbejdet ikke kun et spørgsmål om, hvor meget der er solgt, men også om hvordan salgsarbejdet bliver udført.
Performance management fungerer bedst som en løbende proces frem for en årlig evaluering. I en salgsorganisation kan processen eksempelvis bestå af:
Performance management bliver dermed en del af den daglige salgsledelse og ikke blot en rapportering af månedens resultat.
Et centralt princip i performance management er at skelne mellem forskellige typer salgsdata.
De tre områder bør ses i sammenhæng. En sælger kan eksempelvis have et højt aktivitetsniveau uden at skabe nok relevante salgsmuligheder. Her er løsningen ikke nødvendigvis endnu mere aktivitet. Det kan være mere relevant at undersøge målgruppe, kvalitet i dialogen eller kvalificeringen. Omvendt kan en sælger have gode konverteringer, men for lidt aktivitet til at skabe det nødvendige volumen.
En særlig udfordring i salg er, at mange resultater kommer med forsinkelse. I komplekst B2B-salg kan der gå måneder fra første kontakt til underskrevet aftale. Hvis salgsledelsen først reagerer, når resultatet mangler, kan problemet derfor have eksisteret længe. Performance management bør også følge de indikatorer, der ligger tidligere i processen. Det kan blandt andet være:
På den måde kan salgsledelsen reagere tidligere og arbejde med årsagen, før den bliver synlig i det endelige resultat.
I B2B-salg bør performance management tage højde for, at salg ikke altid kan vurderes ud fra simple aktivitetsmål. En sælger, der arbejder med komplekse løsninger og længere beslutningsprocesser, kan have færre salgsmøder end en sælger med en kortere salgsproces. Det betyder ikke nødvendigvis, at performance er dårligere. Derfor skal målene passe til salgsmodellen.
Relevante områder kan eksempelvis være:
Performance management bør altså afspejle, hvordan virksomheden faktisk sælger.
Performance management bliver vanskeligt, hvis salgsledelsen ikke har pålidelige data. Et CRM-system som Pipedrive CRM kan give overblik over både aktiviteter, pipeline og resultater. Det kan eksempelvis bruges til at følge:
Men rapporterne bliver kun brugbare, hvis data bliver registreret konsekvent. Performance management og CRM-disciplin hænger derfor tæt sammen. Hvis salgsmuligheder ikke bliver opdateret, eller aktiviteter mangler, risikerer salgsledelsen at træffe beslutninger på et forkert grundlag.
Performance management bør ikke reduceres til dashboards og nøgletal. Data kan vise, hvor der er en udfordring. Dialog og observation skal ofte bruges til at forstå hvorfor. Hvis en sælger eksempelvis har mange møder, men få kvalificerede salgsmuligheder, kan salgslederen undersøge flere forhold:
Her bliver performance management et redskab til coaching og kompetenceudvikling frem for kun resultatkontrol.
God performance management kan også forbedre virksomhedens forecasting. Hvis salgsorganisationen kender sine aktiviteter, konverteringer og pipeline, bliver det lettere at forstå, hvad der skal til for at nå de kommende mål. Hvis virksomheden eksempelvis ved, hvor mange kvalificerede salgsmuligheder der normalt skal til for at skabe et bestemt antal nye kunder, kan ledelsen tidligere se, om pipeline er tilstrækkelig. Performance management bliver dermed både bagudskuende og fremadskuende: Man undersøger, hvad der allerede er sket, men bruger samtidig informationen til at styre den kommende salgsindsats.
Performance management giver salgsorganisationen en struktureret måde at forstå sammenhængen mellem aktiviteter, kvalitet, konverteringer og resultater. Det gør det muligt at opdage udfordringer tidligere, arbejde mere konkret med sælgernes udvikling og prioritere de dele af salgsprocessen, hvor forbedringer kan skabe effekt.
Når performance management bruges som en løbende ledelsesdisciplin frem for ren resultatkontrol, bliver det et praktisk værktøj til mere systematik, bedre salgsprocesser og en mere gennemarbejdet salgsindsats.
