Nysalg er arbejdet med at skabe nye kunder, som virksomheden ikke allerede har en aktiv kunderelation til. Det omfatter hele salgsprocessen fra identificering og kontakt til behovsafdækning, opfølgning og indgåelse af en aftale.
I B2B kræver nysalg typisk en struktureret salgsindsats over tid. Det handler ikke kun om at finde flere leads, men om at finde de rigtige virksomheder, skabe relevante kundedialoger og systematisk udvikle dem til konkrete salgsmuligheder.
Nysalg er en central del af virksomhedens arbejde med at skabe vækst og udvikle kundegrundlaget. Eksisterende kunder kan skabe gentagne køb, upselling og langsigtede relationer, men virksomheder har samtidig brug for en løbende tilgang af nye kunder.
En gennemarbejdet indsats med nysalg kan blandt andet bidrage til:
Nysalg bør derfor ikke kun blive prioriteret, når ordrebogen eller pipeline begynder at blive tom. Det bør være en løbende disciplin i salgsorganisationen.
Nysalg består af flere aktiviteter, der skal fungere sammen. En praktisk proces kan eksempelvis se sådan ud:
Nysalg er dermed langt mere end den første kontakt. Det er hele arbejdet med at føre en ny potentiel kunde gennem salgsprocessen.
En vigtig del af nysalg foregår, før sælgeren tager telefonen eller skriver den første besked. Virksomheden skal vide, hvem den ønsker at sælge til. Her kan en ICP (Ideal Customer Profile) bruges til at definere, hvilke typer virksomheder der typisk passer bedst til løsningen.
Kriterierne kan eksempelvis være:
Jo tydeligere målgruppen er, desto lettere bliver det at prioritere salgsressourcerne og skabe relevante budskaber. Kundesegmentering kan samtidig bruges til at opdele markedet, hvis forskellige typer kunder kræver forskellige salgsindsatser.
Nysalg beskriver målet - at skabe en ny kunde – og ikke nødvendigvis metoden. En ny kunde kan komme gennem både inbound og outbound aktiviteter. Ved outbound salg tager virksomheden selv initiativ til kontakten. Det kan eksempelvis ske gennem telefon, LinkedIn eller e-mail outreach.
Ved inbound kommer den potentielle kunde selv ind gennem eksempelvis hjemmesiden, indhold, annoncering, webinarer eller andre marketingaktiviteter. En B2B-salgsorganisation kan derfor arbejde med flere kanaler samtidig. Det afgørende er, at der findes en klar proces for, hvordan nye kontakter bliver kvalificeret, bearbejdet og fulgt op.
Nysalg i B2B kan være en længere proces, især når virksomheden sælger komplekse produkter eller ydelser. Der kan være flere beslutningstagere, forskellige behov og interne processer hos kunden. Samtidig kan der gå lang tid fra første kontakt til en endelig beslutning.
Sælgeren skal derfor kunne arbejde struktureret med:
Det stiller krav til vedholdenhed. En relevant potentiel kunde bliver ikke nødvendigvis kunde efter én samtale eller ét salgsmøde. Nysalg kræver, at salgsorganisationen kan holde kvalitet og fremdrift gennem hele processen.
Nysalg og salg til eksisterende kunder bør adskilles, fordi de typisk kræver forskellige aktiviteter.
Ved nysalg skal virksomheden først skabe tillid og forståelse hos en potentiel kunde, som måske ikke kender virksomheden i forvejen.
Hos eksisterende kunder findes der allerede en relation og erfaring med samarbejdet.
Derfor bør virksomheder også kunne se forskel på nysalg og udvikling af eksisterende kunder i deres salgsdata.
Nysalg kræver aktivitet. Uden kontakt til markedet opstår der sjældent nok nye kundedialoger. Men antallet af opkald, e-mails eller møder fortæller ikke alene, om salgsindsatsen fungerer. Virksomheden bør også følge kvaliteten gennem salgsprocessen.
Det kan eksempelvis være:
Her kan både hit rate og win rate bruges til at vurdere forskellige dele af salgsarbejdet.
På den måde kan salgsledelsen se, om udfordringen ligger i aktivitetsniveauet eller i konverteringen mellem de enkelte trin.
Nysalg bliver hurtigt uoverskueligt, hvis hver sælger selv skal huske, hvem der skal kontaktes, og hvornår der skal følges op. CRM bør derfor være en central del af processen.
I et system som Pipedrive CRM kan salgsorganisationen blandt andet holde styr på:
Det giver både den enkelte sælger og salgsledelsen et bedre overblik over salgsarbejdet.
Nysalg handler om systematisk at skabe og udvikle nye kunderelationer. Det kræver både målretning, aktivitet, behovsafdækning, kvalificering og vedholdende opfølgning. For B2B-virksomheder er udfordringen ofte ikke blot at finde potentielle kunder. Den ligger i at skabe en salgsorganisation, der konsekvent kan føre de rigtige virksomheder fra første kontakt til kunde.
Når nysalg bliver en fast del af salgsarbejdet frem for en aktivitet, der startes og stoppes efter behov, bliver det lettere at skabe mere systematik i pipeline og en mere skalérbar salgsproces.
