GAP Selling er en salgsmetode, hvor sælgeren fokuserer på forskellen – eller “gappet” – mellem kundens nuværende situation og den situation, kunden ønsker at opnå. Metoden tager udgangspunkt i kundens problemer, deres konsekvenser og den forandring, der skal til for at nå det ønskede resultat.
I stedet for at begynde med produktet arbejder sælgeren først på at forstå kundens forretning. Det giver et bedre grundlag for at vurdere, om løsningen faktisk kan skabe den nødvendige forandring.
GAP Selling hjælper med at flytte salgsdialogen væk fra en generel præsentation af produkter og funktioner og over på det, kunden konkret ønsker at ændre. Sælgeren skal blandt andet forstå:
Det giver en mere struktureret behovsafdækning og gør det lettere at koble løsningen til en konkret forretningsmæssig udfordring.
GAP Selling bruges især i den undersøgende del af salgsprocessen. Sælgeren stiller spørgsmål, der hjælper med at forstå både kundens udgangspunkt og det resultat, kunden ønsker. Dialogen kan eksempelvis bygges op omkring følgende områder:
Sælgerens opgave er ikke blot at gennemføre en række spørgsmål. Aktiv lytning og relevante opfølgende spørgsmål er nødvendige for at komme bag kundens første svar.
Et centralt element i GAP Selling er arbejdet med tre områder: current state, future state og gap.
Et enkelt eksempel kan være en B2B-virksomhed, der i dag får for få relevante salgsmøder. Den nuværende situation kan være:
Den ønskede situation kan være:
Gappet er dermed ikke bare “vi mangler salgsmøder”. Det består af forskellen mellem virksomhedens nuværende salgsproces og den salgsproces, der skal til for at skabe det ønskede resultat.
Et vigtigt princip i GAP Selling er, at kundens første beskrivelse af problemet ikke nødvendigvis fortæller hele historien. En kunde kan eksempelvis sige:
“Vi har brug for flere leads.”
Det er et udgangspunkt, men sælgeren bør undersøge, hvorfor virksomheden oplever dette behov. Det kan vise sig, at virksomheden faktisk har mange leads, men at:
I den situation er flere leads ikke nødvendigvis den rigtige løsning. GAP Selling kræver derfor, at sælgeren undersøger problemet grundigt, før der bliver talt om løsningen. Det hænger tæt sammen med både behovsafdækning og leadkvalificering.
Spørgsmålene skal hjælpe sælgeren med at forstå både situationen, problemet og den ønskede forandring. Til den nuværende situation kan sælgeren eksempelvis spørge:
Når den nuværende situation er forstået, kan samtalen bevæge sig mod den ønskede situation:
Spørgsmålene bør tilpasses samtalen. Formålet er ikke at følge et manuskript, men at skabe en reel forståelse af forskellen mellem nutid og ønsket fremtid.
GAP Selling passer særligt godt til komplekst B2B-salg, hvor kundens udfordring sjældent kan forstås ud fra et enkelt spørgsmål. Der kan være flere beslutningstagere med forskellige perspektiver. En salgschef kan eksempelvis opleve problemet på én måde, mens virksomhedens direktør ser andre konsekvenser.
Sælgeren skal derfor forstå både:
Her kan GAP Selling kombineres med kvalificeringsmetoder som BANT eller MEDDIC. GAP Selling hjælper især med at forstå problemet og forandringen, mens kvalificeringsmetoder kan skabe yderligere struktur omkring selve salgsmuligheden.
En vigtig forskel ved GAP Selling er fokus på forandringen mellem to situationer. Det er ikke tilstrækkeligt at konstatere, at kunden har et behov. Sælgeren skal forstå, hvorfor kunden ønsker at ændre sin situation, og hvad der sker, hvis virksomheden fortsætter som hidtil.
Hvis konsekvensen af den nuværende situation er begrænset, kan behovet have lav prioritet. Hvis problemet derimod påvirker centrale mål, processer eller resultater, kan der være større motivation for at gennemføre en forandring.
Sælgeren får dermed et bedre grundlag for at forstå, hvorfor kunden skal handle – og om problemet er vigtigt nok til, at salgsprocessen bør fortsætte.
GAP Selling giver sælgeren en praktisk struktur til at forstå, hvor kunden står, hvor kunden ønsker at komme hen, og hvad der står i vejen. Når forskellen mellem den nuværende og ønskede situation er tydelig, bliver det lettere at vurdere, om der findes en reel salgsmulighed, og hvilken rolle løsningen kan spille.
Det skaber en salgsdialog, hvor fokus ikke er på at presse et produkt ind hos kunden, men på at forstå den forandring, kunden forsøger at skabe. Det giver et bedre grundlag for både kvalificering, behovsafdækning og den videre salgsproces.
