Et elevator pitch er en kort og præcis præsentation af, hvem virksomheden hjælper, hvilket problem den løser, og hvilken værdi den skaber. Formålet er at gøre det hurtigt forståeligt for en potentiel kunde, hvorfor det kan være relevant at fortsætte dialogen.
I B2B-salg bruges et elevator pitch blandt andet ved opsøgende salg, netværksmøder, mødebooking og den første kontakt med en potentiel kunde. Et godt pitch skal ikke forklare alt om virksomheden. Det skal skabe nok relevans til, at samtalen kan fortsætte.
Når en sælger møder en potentiel kunde for første gang, er der sjældent tid eller behov for en lang præsentation. Kunden skal hurtigt kunne forstå:
Et klart elevator pitch hjælper sælgeren med at kommunikere virksomhedens relevans uden at overvælde kunden med information.
Der findes ikke én fast formulering, der passer til alle virksomheder. En enkel struktur kan dog gøre det lettere at formulere et pitch. Et elevator pitch kan bygges op omkring fire elementer:
En virksomhed, der leverer outsourcede salgsprocesser, kunne eksempelvis formulere det sådan:
“Vi hjælper B2B-virksomheder, der gerne vil have flere kunder, men mangler tid, struktur eller ressourcer til selv at drive salgsarbejdet. Vi fungerer som en ekstern salgsafdeling og arbejder med hele processen fra første kontakt til kunde.”
Det fortæller både, hvem virksomheden arbejder med, hvilket problem den løser, og hvordan den gør det.
Et elevator pitch er ikke kun noget, der bruges i en elevator. Det kan bruges i stort set alle situationer, hvor virksomheden kort skal forklare sin relevans. Det kan eksempelvis være:
Ved mødebooking og outbound salg er det særligt vigtigt, at pitchet ikke bliver en lang salgstale. Målet med den første kontakt er ofte at skabe dialog, ikke at gennemgå hele løsningen.
Et elevator pitch og en value proposition hænger tæt sammen, men begreberne beskriver ikke helt det samme.
Value proposition beskriver den værdi, virksomheden eller løsningen tilbyder kunden, og hvorfor den er relevant.
Elevator pitch er den korte måde, virksomheden formidler sin relevans på i en konkret situation.
Value proposition kan derfor ses som en del af fundamentet for elevator pitchet. Hvis virksomheden ikke tydeligt kan forklare, hvem den hjælper, hvilket problem den løser, og hvilken værdi den skaber, bliver det også vanskeligt at formulere et præcist elevator pitch.
I B2B-salg bør elevator pitchet tage udgangspunkt i kundens verden frem for virksomhedens egen. En klassisk fejl er at begynde med en lang beskrivelse af virksomheden:
“Vi blev etableret i 2012 og er specialister inden for…”
Det kan være relevant senere, men det fortæller ikke nødvendigvis den potentielle kunde, hvorfor samtalen er interessant. Et mere kundeorienteret pitch begynder med den situation, virksomheden hjælper med:
“Vi hjælper produktionsvirksomheder, der oplever…”
På den måde kan modtageren hurtigere vurdere, om problemstillingen er relevant. Her spiller virksomhedens ICP (Ideal Customer Profile) en vigtig rolle. Jo tydeligere virksomheden ved, hvilke kunder den ønsker at arbejde med, desto lettere bliver det at formulere et pitch, der taler ind i konkrete behov.
Virksomheden bør have et klart grundbudskab, men det betyder ikke, at alle potentielle kunder skal høre præcis den samme formulering. En virksomhed kan have flere kundesegmenter med forskellige udfordringer. En salgschef kan eksempelvis være optaget af manglende kapacitet i salgsorganisationen, mens en ejerleder kan være mere optaget af selv at bruge for meget tid på salgsarbejdet.
Kernen i løsningen kan være den samme, men vinklen bør tilpasses den konkrete modtager. Det kan derfor være relevant at udvikle forskellige versioner baseret på:
Kundesegmentering kan hjælpe virksomheden med at skabe mere præcise budskaber til forskellige dele af markedet.
Et elevator pitch er ikke målet med samtalen. Det er begyndelsen på den. Når modtageren viser interesse, bør sælgeren skifte fra at præsentere til at spørge og lytte. Ellers risikerer samtalen hurtigt at blive en envejskommunikation.
Efter et kort pitch kan sælgeren eksempelvis spørge:
Herfra kan samtalen udvikle sig til egentlig behovsafdækning, hvor aktiv lytning og relevante opfølgende spørgsmål bliver vigtigere end selve pitchet. Det bedste elevator pitch er derfor ikke nødvendigvis det, der får sælgeren til at lyde mest overbevisende. Det er det, der åbner for en relevant samtale.
Et godt elevator pitch gør det enkelt for en potentiel kunde at forstå, hvem virksomheden hjælper, hvilken udfordring den arbejder med, og hvorfor det kan være relevant at tale videre. Det kræver ikke smarte formuleringer. Det kræver en klar forståelse af målgruppen, kundens behov og virksomhedens værdi.
Når pitchet er kort, konkret og relevant, bliver det et praktisk værktøj til at åbne flere relevante kundedialoger. Derefter er det sælgerens opgave at stille spørgsmål, lytte og finde ud af, om der er grundlag for at fortsætte salgsprocessen.
