Et discovery call er en indledende salgsdialog, hvor sælgeren undersøger kundens situation, behov, udfordringer og mål. Formålet er både at forstå kunden bedre og vurdere, om der er et relevant grundlag for at fortsætte salgsprocessen.
Et discovery call bør derfor ikke være en lang præsentation af virksomheden eller løsningen. Sælgerens vigtigste opgave er at stille relevante spørgsmål, lytte og skabe et klart billede af, hvad kunden forsøger at opnå.
Et discovery call hjælper sælgeren med at undgå at bygge resten af salgsprocessen på antagelser. Før virksomheden bruger tid på præsentationer, løsningsforslag, tilbud og yderligere møder, bør sælgeren forstå, om der faktisk er en relevant salgsmulighed.
Et godt discovery call kan blandt andet afdække:
Det giver både sælger og kunde et bedre grundlag for at beslutte, om dialogen skal fortsætte.
Et discovery call kan være et selvstændigt onlinemøde, en telefonsamtale eller den første del af et længere salgsmøde. Formen er mindre vigtig end kvaliteten af dialogen. Sælgeren kan med fordel strukturere samtalen i nogle enkle faser:
Strukturen skal hjælpe samtalen på vej uden at gøre den mekanisk. Et discovery call fungerer bedst som en dialog og ikke som et spørgeskema.
Spørgsmålene afhænger af virksomheden, løsningen og kunden. De bør dog hjælpe sælgeren med at komme fra overfladiske oplysninger til en reel forståelse af kundens situation. Eksempler kan være:
Her er aktiv lytning afgørende. Sælgeren bør ikke være så optaget af sit næste spørgsmål, at mulighederne for relevante opfølgende spørgsmål bliver overset.
Discovery call og behovsafdækning bruges nogle gange som betegnelser for det samme, men der er en nyttig forskel.
Discovery call beskriver selve samtalen eller mødet. Behovsafdækning beskriver arbejdet med at forstå kundens situation og behov.
Behovsafdækningen er derfor en central del af et discovery call, men samtalen kan også bruges til at kvalificere salgsmuligheden, forstå beslutningsprocessen og aftale næste skridt. Discovery call er med andre ord rammen. Behovsafdækningen er en af de vigtigste aktiviteter inden for den ramme.
I mange B2B-salgsprocesser kommer et discovery call efter den første kontakt med kunden. Ved mødebooking kan formålet være at skabe interesse og få den relevante person til at acceptere et møde. Discovery call går et niveau dybere.
Her skal sælgeren ikke blot bekræfte, at kunden har interesse. Sælgeren skal forstå, hvorfor kunden er interesseret, og om virksomheden faktisk kan hjælpe. Overgangen kan eksempelvis se sådan ud:
Det er derfor vigtigt, at information fra den første kontakt bliver givet videre til den sælger, der gennemfører discovery call. Kunden bør ikke opleve, at processen starter helt forfra.
Discovery calls er særligt relevante ved komplekst B2B-salg, hvor løsningen ikke nødvendigvis er den samme fra kunde til kunde. Her kan flere personer være involveret, og kundens egentlige behov kan være anderledes end det, der kom frem ved den første kontakt. Sælgeren skal derfor både forstå problemet og den organisatoriske sammenhæng omkring det.
Det kan blandt andet være relevant at afdække:
Metoder som BANDT og MEDDIC kan bruges til at skabe yderligere struktur omkring kvalificeringen, når salgsprocessen kræver det.
Et discovery call er ikke færdigt, bare fordi mødetiden er gået. Hvis der er et relevant match, bør både sælgeren og kunden vide, hvad der sker bagefter. Det kan være et nyt møde med flere beslutningstagere, en demonstration, yderligere behovsafdækning eller udarbejdelse af et konkret løsningsforslag.
Sælgeren bør derfor afslutte samtalen med at afklare:
De vigtigste oplysninger fra samtalen bør samtidig registreres i CRM og knyttes til den relevante salgsmulighed i pipeline. Det skaber mere systematik og gør det lettere at følge salgsprocessen fra første dialog til en eventuel aftale.
Discovery call skal give begge parter større klarhed. Kunden skal opleve en relevant dialog om sin situation, mens sælgeren skal blive klogere på, om og hvordan virksomheden kan hjælpe. Når discovery call gennemføres ordentligt, bliver det lettere at kvalificere salgsmuligheden, involvere de rigtige personer og tilpasse den videre salgsproces til kundens faktiske behov.
Det skaber et bedre udgangspunkt for de næste samtaler og reducerer risikoen for, at sælgeren bruger tid på muligheder, hvor der ikke er et reelt match.
