Deal Velocity viser, hvor hurtigt salgsmuligheder bevæger sig gennem virksomhedens pipeline, og hvilken forventet værdi salgsarbejdet skaber over en bestemt periode. Begrebet bruges til at vurdere, om salgsprocessen har tilstrækkelig fremdrift, eller om mulighederne bliver forsinket undervejs.
Målet samler flere centrale salgsdata i én beregning. Det giver salgsledelsen et bedre grundlag for at finde flaskehalse og prioritere de forbedringer, der kan øge effekten af salgsindsatsen.
En fyldt pipeline er ikke nødvendigvis tegn på en velfungerende salgsproces. Hvis mulighederne står stille eller sjældent ender som kunder, skaber de begrænset forretningsmæssig værdi.
Deal Velocity gør det muligt at se på fremdriften i pipeline frem for kun at tælle antallet af leads og salgsmuligheder. En virksomhed kan eksempelvis have mange igangværende dialoger, men stadig have en lav Deal Velocity, hvis beslutningsprocesserne trækker ud. Målet hjælper blandt andet salgsorganisationen med at vurdere:
Deal Velocity beregnes ofte ud fra fire elementer:
Antal kvalificerede salgsmuligheder × gennemsnitlig aftaleværdi × win rate ÷ salgsprocessens længde
Hvis virksomheden eksempelvis har 20 kvalificerede muligheder, en gennemsnitlig aftaleværdi på 50.000 kroner, en win rate på 25 procent og en gennemsnitlig salgsproces på 60 dage, bliver beregningen:
20 × 50.000 × 0,25 ÷ 60 = 4.166,67 kroner pr. dag
Resultatet viser den forventede værdi, som den nuværende pipeline skaber pr. dag. Tallet bør ikke stå alene, men bruges til at sammenligne udviklingen over tid og undersøge, hvad der påvirker fremdriften.
Hvis Deal Velocity falder, kan årsagen eksempelvis være færre kvalificerede muligheder eller længere beslutningsprocesser. En stigende Deal Velocity kan vise, at salgsorganisationen arbejder mere præcist med kvalificering og opfølgning.
Deal Velocity består af flere faktorer, som påvirker hinanden. Derfor bør salgsorganisationen undersøge hvert element separat, før den beslutter, hvor indsatsen skal forbedres.
Antallet viser, hvor mange reelle salgsmuligheder der findes i pipeline. Det bør kun omfatte virksomheder, hvor der er identificeret et behov og en realistisk mulighed for at komme videre. Hvis alle leads registreres som salgsmuligheder, bliver beregningen misvisende. En præcis kvalificering giver et mere retvisende billede af pipeline.
Aftaleværdien viser den gennemsnitlige værdi af de salg, virksomheden gennemfører. Store forskelle mellem kundetyper kan gøre det relevant at beregne Deal Velocity særskilt for hvert segment. En SaaS-virksomhed kan eksempelvis have én beregning for mindre abonnementer og en anden for komplekse virksomhedsaftaler. Det gør analysen mere anvendelig.
Win rate viser, hvor stor en andel af de kvalificerede muligheder der ender med en aftale. En lav win rate kan skyldes upræcis kvalificering eller manglende sammenhæng mellem kundens behov og den foreslåede løsning.
Win rate bør beregnes ud fra muligheder, der reelt har været gennem salgsprocessen. Ellers risikerer virksomheden at sammenligne data, som ikke dækker det samme udgangspunkt.
Salgsprocessens længde måles fra det tidspunkt, hvor en mulighed bliver kvalificeret, til aftalen bliver indgået. Jo længere processen varer, desto lavere bliver Deal Velocity, hvis de øvrige faktorer er uændrede. En lang salgsproces er ikke automatisk et problem. Komplekse B2B-aftaler kan kræve behovsafdækning og intern godkendelse hos kunden. Det afgørende er, om processen har fremdrift, og om sælgeren har aftalt konkrete næste skridt.
Deal Velocity bruges bedst som et ledelsesværktøj, der skaber konkrete spørgsmål til salgsprocessen. Tallet skal hjælpe organisationen med at forstå, hvorfor muligheder bevæger sig hurtigt eller langsomt.
Hvis salgsprocessen bliver længere, kan salgsledelsen undersøge, hvor mulighederne typisk går i stå. Det kan være efter det første møde eller i den afsluttende beslutningsfase.
Et CRM-system som Pipedrive CRM kan bruges til at registrere salgsfaser og næste aktiviteter. Når data bliver opdateret ensartet, kan virksomheden analysere udviklingen og finde tilbagevendende flaskehalse.
Deal Velocity kan også bruges til at sammenligne:
En outboundindsats kan eksempelvis skabe flere salgsmuligheder end inbound, men have en længere salgsproces. Det betyder ikke nødvendigvis, at kanalen fungerer dårligere. Forskellen skal vurderes sammen med aftaleværdi og win rate.
En af de vigtigste anvendelser af Deal Velocity er at identificere, hvor salgsprocessen mister tempo. En flaskehals opstår, når muligheder gentagne gange bliver stående i den samme fase.
Hvis mange muligheder går i stå efter et salgsmøde, kan årsagen være uklar behovsafdækning eller manglende aftaler om næste skridt. Hvis mulighederne bliver forsinket tæt på beslutningen, kan sælgeren mangle indsigt i kundens godkendelsesproces.
Salgsorganisationen bør derfor analysere den tid, mulighederne bruger i hver fase. Det giver et mere præcist billede end kun at se på salgsprocessens samlede længde. Salgstrappen kan bruges som ramme for at vurdere, om kunden er klar til næste skridt. En mulighed bør først flyttes videre, når der er sket en reel udvikling i kundens beslutningsproces.
I B2B-salg kan flere personer have indflydelse på beslutningen. Kunden skal ofte afklare behovet internt og vurdere, hvordan løsningen påvirker organisationen. Det gør fremdrift vigtig. Sælgeren skal forstå, hvem der deltager i beslutningen, og hvad der skal være afklaret, før processen kan fortsætte.
En høj Deal Velocity må derfor ikke skabes ved at presse kunden hurtigere gennem processen. Målet er at fjerne unødige forsinkelser og hjælpe kunden med at træffe en velunderbygget beslutning.
Det kan eksempelvis ske gennem bedre mødeforberedelse eller tydeligere opfølgning. Når kundens spørgsmål bliver behandlet på det rigtige tidspunkt, bliver kunderejsen mere sammenhængende.
Virksomheden kan forbedre Deal Velocity ved at arbejde målrettet med de faktorer, der indgår i beregningen. Det kræver, at salgsledelsen først identificerer det område, der begrænser fremdriften mest. Hvis der mangler kvalificerede muligheder, kan virksomheden forbedre målretningen og skabe flere relevante kundedialoger gennem mødebooking.
Hvis win rate er udfordringen, bør salgsorganisationen undersøge kvaliteten af behovsafdækningen og sammenhængen mellem kundens problem og den foreslåede løsning. En lang salgsproces kan forbedres gennem tydelige aftaler om næste skridt. Efter hvert møde bør det være klart, hvem der gør hvad, og hvornår dialogen fortsætter.
