Salgstrappen er en model for en typisk salgsproces, som beskriver de typiske trin, en potentiel kunde gennemgår, inden de træffer en beslutning om at købe et givent produkt eller service. Modellen består typisk af fem trin:
- Åbning/Indledning: Sælgeren skaber kontakt og præsenterer sig selv og virksomheden på en venlig og professionel måde for at opbygge et tillidsfuldt forhold til kunden.
- Behovsanalyse/behovsafdækning: Sælgeren stiller relevante spørgsmål for at identificere kundens behov og ønsker og opbygge en forståelse for, hvordan produktet eller tjenesten kan hjælpe kunden.
- Præsentation: Sælgeren præsenterer produktet eller tjenesten på en måde, der appellerer til kundens behov og ønsker og fremhæver de unikke fordele ved produktet eller tjenesten.
- Indvendinger: Sælgeren håndterer eventuelle indvendinger, som kunden måtte have, ved at give overbevisende svar og afklare eventuelle misforståelser eller tvivl.
- Afslutning: Sælgeren opsummerer kundens behov og ønsker, præsenterer en løsning, og opfordrer kunden til at træffe en beslutning om at købe produktet eller tjenesten.
Efter salget er gennemført, er det vigtigt at følge op på kundens tilfredshed og opbygge et langsigtet forhold for at opnå gentagne køb og skabe positive anbefalinger.
Ved at bruge salgstrappen kan sælgere strukturere deres salgsproces og kommunikation, så de kan hjælpe kunden med at træffe en beslutning og øge sandsynligheden for at gøre en salg.
Man kan med fordel anvende forskellige teoretiske modeller for hvert trin i salgstrappen. Eksempelvis kan SPIN bruges til behovsanalyse/behovsafdækning.
