Hvad er ARR?

ARR står for Annual Recurring Revenue og betyder årlig tilbagevendende omsætning. Det er et nøgletal, der viser, hvor meget omsætning en virksomhed forventer at generere på årsbasis fra eksisterende abonnementer og løbende kundeaftaler. ARR bruges især i virksomheder med abonnementsbaserede forretningsmodeller, eksempelvis SaaS-virksomheder og andre B2B-virksomheder med faste, tilbagevendende betalinger. Nøgletallet giver overblik over den løbende omsætning og gør det lettere at vurdere udviklingen i forretningen.

Hvorfor er ARR vigtigt?

ARR giver virksomheder et mere præcist billede af deres tilbagevendende omsætning end den samlede omsætning alene. Hvor almindelig omsætning også kan omfatte enkeltstående projekter og engangssalg, fokuserer ARR på den del af forretningen, der bygger på løbende kundeaftaler.

Det gør ARR relevant, når virksomheden skal:

• Følge udviklingen i den tilbagevendende omsætning.
• Måle effekten af salgsindsatsen over tid.
• Vurdere betydningen af nye kunder og udvidede aftaler.
• Identificere tab af omsætning fra opsagte eller reducerede aftaler.
• Arbejde mere systematisk med vækst og kundefastholdelse.

For salgsorganisationen er ARR særligt relevant, fordi nøgletallet viser, hvordan både nye salg og eksisterende kunder bidrager til virksomhedens løbende forretning.

Hvordan beregnes ARR?

ARR beregnes ved at omregne virksomhedens tilbagevendende omsætning til en årlig værdi. Hvis virksomheden har en stabil månedlig tilbagevendende omsætning, kan ARR beregnes med følgende formel:

FORMEL FOR ARR

ARR=MRR12

MRR står for Monthly Recurring Revenue og beskriver den månedlige tilbagevendende omsætning.

Eksempel:

En B2B-virksomhed leverer software gennem abonnementsaftaler og har en samlet månedlig tilbagevendende omsætning på 100.000 kr.

Månedlig omsætning (MRR)

100.000 kr.

Årlig omsætning (ARR)

1.200.000 kr.

100.00012=1.200.000

Virksomhedens ARR er dermed 1,2 mio. kr.

ARR omfatter normalt kun tilbagevendende omsætning. Engangsbetalinger, enkeltstående projekter og andre ydelser uden en løbende aftale medregnes som udgangspunkt ikke. ARR er samtidig ikke det samme som faktisk realiseret årsomsætning. Det er en annualiseret værdi af den tilbagevendende omsætning på et bestemt tidspunkt.

Hvad er forskellen på ARR og MRR?

ARR og MRR måler grundlæggende den samme type omsætning, men over forskellige tidsperioder.

MRR bruges ofte til at følge den løbende udvikling måned for måned, mens ARR giver et overblik over den årlige værdi af virksomhedens tilbagevendende kundeaftaler. For virksomheder med længere salgscyklusser og årlige kontrakter kan ARR være særligt relevant, fordi det tydeliggør den samlede værdi af de tilbagevendende aftaler.

Hvordan bruges ARR i praksis?

ARR kan bruges som et fælles målepunkt for salg, ledelse og account management. Når en virksomhed arbejder struktureret med sin salgspipeline, kan ARR blandt andet bruges til at vurdere, hvor meget nye kundeaftaler forventes at bidrage med til den tilbagevendende omsætning.

I praksis kan salgsorganisationen arbejde med flere forskellige bevægelser i ARR:

• New ARR: Årlig tilbagevendende omsætning fra nye kunder.
• Expansion ARR: Ekstra tilbagevendende omsætning fra eksisterende kunder, der udvider deres aftaler.
• Contraction ARR: Fald i tilbagevendende omsætning, når eksisterende kunder reducerer deres aftaler.
• Churned ARR: Tilbagevendende omsætning, der forsvinder, når kunder opsiger deres aftaler.

Disse målinger gør det muligt at skelne mellem vækst fra nye kunder og udviklingen i den eksisterende kundebase. Ved at registrere kundeaftaler og forventet tilbagevendende omsætning i eksempelvis Pipedrive CRM kan salgsorganisationen skabe et bedre overblik over, hvordan arbejdet i pipelinen bidrager til virksomhedens ARR.

ARR i B2B-salg

I B2B-salg kan der gå flere måneder fra den første kundedialog til en underskrevet aftale. Beslutningsprocessen involverer ofte flere personer, og løsningen skal passe til kundens behov og forretning. Her er ARR relevant, fordi værdien af en ny kunde ikke nødvendigvis ligger i den første levering, men i den løbende aftale og det samarbejde, der følger efter.

Det betyder, at salgsorganisationen både skal have fokus på at skabe nye kunder og på at fastholde og udvikle eksisterende relationer. En struktureret salgsproces med grundig behovsafdækning, klare forventninger og systematisk opfølgning kan bidrage til kunderelationer, der holder over tid. ARR hænger derfor tæt sammen med retention, som handler om virksomhedens evne til at fastholde sine kunder.

ARR gør det lettere at måle værdien af salgsarbejdet

ARR giver virksomheder med tilbagevendende kundeaftaler et konkret grundlag for at følge udviklingen i deres forretning.

Når nøgletallet kombineres med en struktureret salgsproces, systematisk opfølgning og fokus på eksisterende kunder, bliver det lettere at se, hvordan salgsindsatsen bidrager til den løbende omsætning.

Det handler ikke kun om at indgå flere aftaler, men også om at skabe kunderelationer, der udvikler sig og bidrager til forretningen over tid.