For mange danske servicevirksomheder er ekspansion til resten af Norden et naturligt næste skridt, når salget fungerer godt på hjemmemarkedet. Sverige, Norge og Finland rummer nye kundemuligheder, men skalering af B2B salg kræver, at virksomheden kan overføre sin salgsindsats til markeder med andre kundebehov og beslutningsprocesser.
En salgsproces, der skaber resultater i Danmark, vil ikke nødvendigvis fungere på samme måde i resten af Norden. Derfor er det vigtigt at undersøge markedet og tilpasse indsatsen, inden virksomheden begynder at bruge ressourcer på geografisk ekspansion.
I denne artikel ser vi på, hvordan danske servicevirksomheder kan skalere deres B2B-salg i Norden, hvilke udfordringer der typisk opstår, og hvordan en struktureret tilgang kan skabe grundlag for vækst.
Hvorfor er Norden interessant for danske servicevirksomheder?
De nordiske lande er interessante for mange danske B2B-virksomheder, fordi der er geografisk nærhed og flere fællestræk i måden, virksomheder driver forretning på. For en dansk rådgivningsvirksomhed eller IT-serviceleverandør kan det derfor være oplagt at undersøge, om ydelserne også er relevante for kunder på de øvrige nordiske markeder.
Særligt servicevirksomheder med specialiserede kompetencer kan have mulighed for at udvide deres kundegrundlag uden nødvendigvis at skulle etablere en fuld lokal organisation fra begyndelsen. Mulighederne afhænger dog af, hvordan ydelsen leveres. Nogle services kan nemlig håndteres fra Danmark, mens andre kræver fysisk tilstedeværelse eller tæt samarbejde med lokale medarbejdere.
Selvom de nordiske lande har flere fællestræk, er der forskelle, som danske virksomheder bør tage højde for, når de planlægger deres salgsindsats:
Nordiske markeder kræver forskellige tilgange
- Sverige: Beslutningsprocessen kan involvere flere personer og kræve en bredere intern afklaring, før kunden er klar til at indgå en aftale. Det afhænger dog af virksomhedens størrelse og organisation.
- Norge: Lokale krav til ydelser og leverancer kan påvirke samarbejdet. Derfor bør virksomheden undersøge, hvordan salget og den efterfølgende levering bedst organiseres.
- Finland: Sprog og lokalt markedskendskab kan få særlig betydning for salgsdialogen. Det kan derfor være nødvendigt at tilpasse kommunikationen og inddrage lokale kompetencer.
Markedsvalget bør derfor bygge på en konkret vurdering af kundernes behov og virksomhedens muligheder for at levere. Det giver et bedre udgangspunkt for at tilpasse salgsindsatsen til det enkelte marked.
Sådan tilpasser du salgsprocessen til et nyt nordisk marked
Når markedet er valgt, skal virksomheden tage stilling til, hvordan salgsarbejdet skal gennemføres. Det kan være en fordel at begynde med den eksisterende danske salgsproces og vurdere, hvilke dele der kan videreføres.
Hvis virksomheden allerede arbejder systematisk med opsøgende kontakt og kvalificering af leads, er der et godt udgangspunkt for at etablere tilsvarende aktiviteter på det nye marked. Selve tilgangen til kunderne kan dog kræve justeringer.
Start med at vælge det rigtige marked
Når en virksomhed vil skalere sit B2B-salg til Norden, er valget af det første marked afgørende. Selvom det kan være fristende at gå ind i flere lande samtidig, vil mange mindre og mellemstore servicevirksomheder have større gavn af at fokusere indsatsen på ét marked ad gangen.
Ved at prioritere ét marked kan virksomheden indsamle erfaringer og justere salgsprocessen, inden indsatsen udvides. Markedsvalget bør blandt andet tage udgangspunkt i:
- Kundepotentiale: Hvor mange virksomheder har et relevant behov for ydelsen?
- Konkurrencesituation: Hvilke løsninger benytter kunderne allerede, og hvordan adskiller virksomhedens tilbud sig?
- Leveringsmuligheder: Kan virksomheden betjene kunderne fra Danmark, eller kræver det lokal tilstedeværelse?
- Salgsressourcer: Har virksomheden kapacitet til at bearbejde markedet og følge op på de muligheder, der opstår?
Brug eksisterende kunder som udgangspunkt
Virksomhedens nuværende kunder kan give værdifuld indsigt i mulighederne på et nyt marked. Hvis en dansk IT-servicevirksomhed eksempelvis har gode erfaringer med mellemstore produktionsvirksomheder, kan det være relevant at undersøge tilsvarende virksomheder i Sverige.
Det giver et mere konkret udgangspunkt for arbejdet med kundesegmentering og gør det lettere at identificere potentielle kunder. Virksomheden bør dog undersøge, om de problemer, danske kunder oplever, også er relevante på det nye marked. Det kan afklares gennem markedsresearch og indledende samtaler med virksomheder i den ønskede målgruppe.
Gør kommunikationen relevant for det lokale marked
Når en dansk virksomhed vil sælge på et nyt nordisk marked, bør salgspræsentationen tage højde for lokale forhold og kundernes forventninger. Det gælder især følgende områder:
- Sprog og formuleringer: Brug et sprog, der passer til målgruppen, og undgå danske udtryk, som kan skabe misforståelser.
- Kundens behov: Tilpas virksomhedens value proposition, så det er tydeligt, hvilken værdi ydelsen skaber på det lokale marked.
- Lokale forhold: Undersøg, om der er særlige krav eller arbejdsprocesser, som har betydning for kundens valg af leverandør.
En dansk virksomhed, der sælger HR-rådgivning, kan eksempelvis opleve, at svenske kunder har andre spørgsmål til arbejdsprocesser og lokale regler. Når sælgeren kender disse forhold og kan adressere dem i dialogen, bliver det lettere at skabe relevans og tillid hos potentielle kunder.
Undersøg, hvordan kunderne træffer beslutninger
B2B-salg involverer ofte flere personer, som har forskellige interesser i den løsning, virksomheden tilbyder. Ved nordisk ekspansion bør sælgeren derfor undersøge, hvem der har ansvaret for det relevante område, og hvordan nye leverandører bliver godkendt.
En svensk virksomhed kan eksempelvis have en lokal afdelingsleder, som er interesseret i ydelsen, mens den endelige beslutning træffes af en central indkøbsfunktion. Hvis sælgeren opdager dette sent i forløbet, kan salgsprocessen blive forlænget. Derfor bør behovsafdækningen også omfatte kundens beslutningsproces, så den videre dialog kan planlægges med de rette personer.
Opbyg en pipeline med klare salgsfaser
Når de første samtaler begynder, skal virksomheden kunne følge udviklingen i de enkelte salgsmuligheder. En enkel salgsproces kan eksempelvis opdeles i følgende faser:
- Prospektering: Relevante virksomheder identificeres og kontaktes.
- Kvalificering: Sælgeren undersøger kundens behov og interesse.
- Salgsmøde: Kundens situation gennemgås mere detaljeret.
- Tilbud: Virksomheden præsenterer et konkret løsningsforslag.
- Beslutning: Kunden vurderer løsningen og afklarer samarbejdet.
- Aftale: Kontrakten underskrives, og kunden overdrages til den ansvarlige for leverancen.
Faserne gør det lettere at vurdere, hvor salgsarbejdet skaber fremdrift, og hvor der er behov for justeringer. Med et CRM-system som Pipedrive CRM kan virksomheden samle kundedialogerne og planlægge opfølgningen. Det bliver særligt relevant, når den danske salgsorganisation begynder at arbejde med kunder på flere markeder samtidig.
Brug de første kundedialoger til at justere indsatsen
De første kundedialoger på et nyt marked giver værdifuld indsigt i, hvordan salgsindsatsen fungerer i praksis. Brug derfor erfaringerne til løbende at vurdere, om målgruppen og salgsprocessen skal justeres.
Vær særligt opmærksom på:
- Kundernes spørgsmål: Undersøg, hvilke oplysninger potentielle kunder efterspørger. Hvis svenske virksomheder eksempelvis er usikre på leveringsmulighederne, bør I tydeliggøre jeres leveringsmodel.
- Interessen i målgruppen: Identificér, hvilke typer virksomheder der viser størst interesse, og prioritér de segmenter, hvor behovet er tydeligst.
- Udfordringer i salgsprocessen: Se på, hvor dialogerne går i stå, og om der er behov for at ændre tilgangen eller inddrage andre beslutningstagere.
Ved at evaluere de første salgsaktiviteter får I et bedre grundlag for at forbedre indsatsen og vurdere, hvornår det giver mening at udvide salget yderligere.
Mål kvaliteten af salgsindsatsen
Når virksomheden begynder at bearbejde et nyt marked, bør den følge udviklingen i salgsarbejdet. Antallet af kontaktede virksomheder kan give et indblik i aktivitetsniveauet, men det er også vigtigt at vurdere kvaliteten af de dialoger, der bliver skabt. Relevante målepunkter er:
- Kvalificerede leads: Hvor mange kontakter har et behov, som virksomheden kan hjælpe med?
- Gennemførte salgsmøder: Hvor mange møder fører til en reel salgsmulighed?
- Konverteringsrate: Hvor stor en andel af salgsmulighederne bliver til kunder?
- Salgsprocessens varighed: Hvor lang tid går der typisk fra første kontakt til aftale?
Målepunkterne hjælper virksomheden med at identificere, hvor salgsprocessen kan forbedres. Hvis der eksempelvis bliver gennemført mange møder, men kun få fører til tilbud, kan det være relevant at undersøge, om kunderne bliver kvalificeret tilstrækkeligt tidligt.
Sådan kommer din virksomhed i gang med nordisk ekspansion
Hvis din virksomhed allerede har en fungerende salgsproces i Danmark, kan den danne udgangspunkt for en mere målrettet indsats i resten af Norden. Det er dog en fordel at begynde i et overskueligt omfang, så erfaringerne kan bruges til at forbedre processen undervejs. Fokusér på disse områder, inden I udvider salgsarbejdet:
- Vælg ét marked ad gangen: Undersøg, hvor der er størst relevans for virksomhedens ydelser.
- Definér målgruppen: Beskriv de virksomheder, I ønsker at kontakte, og hvilke behov I kan hjælpe med.
- Tilpas salgsdialogen: Sørg for, at kommunikation og løsningsforslag passer til kundernes situation.
- Afklar leveringsmodellen: Undersøg, hvordan I kan betjene kunderne, når samarbejdet begynder.
- Skab en fast salgsproces: Definér faserne fra første kontakt til aftale.
- Evaluer løbende: Brug erfaringerne fra kundedialogerne til at forbedre indsatsen.
Ved at arbejde systematisk med disse områder bliver det lettere at vurdere, om virksomheden er klar til at udvide salget yderligere. Det giver samtidig mulighed for at justere indsatsen, inden der bruges flere ressourcer på markedet.