Når en softwarevirksomhed vil ind på et nyt marked, opstår der hurtigt et praktisk spørgsmål: Hvordan skaber man de første relevante kundedialoger, før virksomheden har et etableret netværk eller en lokal salgsorganisation?
Outbound salg giver softwarevirksomheder mulighed for at teste markedet og opbygge en pipeline blandt nøje udvalgte virksomheder. Samtidig får salgsorganisationen konkret viden om, hvordan potentielle kunder reagerer på løsningen.
For software- og outsourcingvirksomheder handler market entry derfor om at skabe direkte kontakt til virksomheder med et sandsynligt behov. I denne artikel ser vi på, hvordan målgruppen udvælges, hvordan salgsarbejdet struktureres, og hvordan outbound omsættes til reelle salgsmuligheder.
Derfor er outbound salg relevant, når man træder ind på et nyt marked
Når en softwarevirksomhed går ind på et nyt marked, har den ofte begrænset viden om, hvordan lokale virksomheder reagerer på løsningen. Outbound salg gør det muligt at teste markedet gennem direkte dialoger og få konkret indsigt i behov og købsinteresse.
Det er særligt relevant for softwarevirksomheder, fordi mange løsninger kræver rådgivning og skal forankres hos flere personer i kundens organisation. Outbound gør det muligt at identificere de virksomheder, hvor problemet er aktuelt, og samtidig forstå hvilke beslutningstagere der bør involveres.
De første samtaler kan også vise, hvilke argumenter der skaber interesse, og hvor salgsbudskabet bør justeres. Det giver et bedre grundlag for at bygge pipeline og prioritere salgsindsatsen i det nye marked.
Sådan bygger softwarevirksomheder pipeline med outbound salg
En outbound-indsats i et nyt marked bør bygges op som en sammenhængende proces. Målet er at gå fra en bred markedsantagelse til konkrete salgsmuligheder, som kan følges systematisk i pipeline. Det kræver, at virksomheden starter med at vælge de rigtige potentielle kunder. Derefter skal kontaktdata og budskaber kvalificeres, før dialogerne kan udvikles til reelle salgsmuligheder.
Start med at definere, hvilke virksomheder I vil sælge til
En outbound-indsats bliver vanskelig at styre, hvis målgruppen er defineret for bredt. Før kontakten begynder, bør virksomheden arbejde med sin ICP (Ideal Customer Profile). Den beskriver de karakteristika, som kendetegner virksomheder med høj sandsynlighed for at få værdi af løsningen. Det kan eksempelvis være:
- brancher, hvor løsningen adresserer et kendt problem
- virksomheder med en bestemt størrelse eller kompleksitet
- situationer, som typisk udløser behovet for løsningen
En kundeanalyse kan bruges til at kvalificere antagelserne ud fra eksisterende kunder. Samtidig kan TAM give et billede af, hvor stort det relevante marked er. Det giver et bedre grundlag for at prioritere markedet, før salgsaktiviteten øges.
Byg en kvalificeret liste over potentielle kunder
Når målgruppen er defineret, skal den omsættes til konkrete virksomheder og kontaktpersoner. Data enrichment kan supplere eksisterende virksomhedsdata med oplysninger, der gør prioriteringen mere præcis. Herefter kan kundesegmentering bruges til at opdele markedet efter relevante karakteristika.
For udvalgte virksomheder med særligt højt potentiale kan account based marketing være relevant. Her tager salgsarbejdet i højere grad udgangspunkt i den enkelte virksomheds situation.
Tilpas jeres value proposition til det nye marked
En softwareløsning kan bruges bredt på tværs af markeder, mens kundernes grunde til at købe den kan være forskellige. Derfor bør virksomhedens value proposition afprøves i de første kundedialoger. Budskabet skal forklare, hvilken konkret effekt løsningen kan have for den type virksomhed, der kontaktes.
En SaaS-virksomhed kan eksempelvis opleve, at kunder på ét marked reagerer på muligheden for at reducere manuelt arbejde. På et andet marked kan bedre overblik i en bestemt arbejdsproces fylde mere. Salgsteamet bør samtidig registrere de spørgsmål og indvendinger, der går igen. Det gør det muligt at justere budskabet på baggrund af faktisk respons fra markedet.
Fra første kontakt og behovsafdækning til kvalificeret salgsmulighed
Et booket møde bør ikke automatisk betragtes som en salgsmulighed. Derfor skal softwarevirksomheden have klare kriterier for leadkvalificering. I dialogen kan sælgeren blandt andet undersøge:
- om virksomheden har et relevant behov
- hvor højt området er prioriteret
- hvem der skal involveres i en videre proces
Metoder som BANT eller MEDDIC kan bruges til at skabe yderligere struktur, afhængigt af salgsprocessens kompleksitet. Aktiv lytning er samtidig vigtig, fordi sælgeren skal forstå kundens situation og bruge informationen til at vurdere, om dialogen bør fortsætte.
Kombinér telefonisk kontakt med e-mail outreach
Outbound salg for softwarevirksomheder kræver ofte flere kontaktpunkter, før den relevante dialog opstår. E-mail outreach kan bruges til at introducere en relevant problemstilling eller følge op efter en samtale. Telefonisk kontakt giver samtidig mulighed for hurtigt at undersøge, om problemstillingen er aktuel hos virksomheden.
Kontaktpunkterne bør hænge sammen. En opfølgning skal bygge videre på tidligere dialog, så den potentielle kunde oplever en sammenhængende proces. Salgsorganisationen bør derfor registrere kontakt og næste skridt systematisk i CRM. Det gør det lettere at holde kvalitet i opfølgningen, også når antallet af potentielle kunder vokser.
Saml salgsmulighederne i en struktureret pipeline
Når en potentiel kunde er kvalificeret, skal den placeres korrekt i virksomhedens pipeline. Hver salgsmulighed bør have en tydelig status og et konkret næste skridt. De enkelte faser skal samtidig have klare kriterier, så en mulighed først flyttes videre, når der er reel fremdrift.
Pipeline gør det også lettere at se, hvor processen mister momentum. Hvis mange virksomheder accepterer et første møde, men få fortsætter bagefter, kan virksomheden undersøge målgruppen eller kvalificeringen nærmere. På den måde bliver pipeline både et styringsværktøj og en kilde til læring om det nye marked.
Market entry kræver lokal læring
En eksisterende salgsmodel kan sjældent overføres til et nyt marked uden justeringer. Lokale virksomheder kan have andre forventninger til dialogen, og beslutningsprocesserne kan se anderledes ud. Derfor bør virksomhedens go-to-market kobles tæt sammen med den praktiske salgsindsats. De første måneder bør give svar på centrale spørgsmål:
- Hvilke segmenter reagerer bedst på løsningen?
- Hvilke problemstillinger åbner relevante samtaler?
- Hvor i salgsprocessen opstår de største barrierer?
Svarene gør det muligt at justere målgruppe og salgsproces, før virksomheden investerer yderligere i markedet.
En ekstern salgsorganisation kan understøtte market entry
For mange software- og outsourcingvirksomheder kræver etableringen af en lokal salgsorganisation betydelige interne ressourcer. Der skal etableres en salgsproces og opbygges markedserfaring. Hvis virksomheden stadig undersøger markedets potentiale, kan det samtidig være vanskeligt at vurdere, hvordan den lokale salgsindsats bør organiseres.
En ekstern salgsafdeling kan fungere som market entry support og tage ansvar for den praktiske eksekvering. Den kan bearbejde markedet og følge mulighederne gennem pipeline, mens softwarevirksomheden bidrager med den nødvendige produktviden. Det giver mulighed for at skabe kundedialoger og indsamle markedserfaring, før virksomheden træffer beslutning om sin langsigtede salgsorganisation.
Hvornår er outbound klar til at blive skaleret?
Salgsaktiviteten bør øges, når virksomheden har opnået tilstrækkelig dokumentation for, at processen fungerer. Det betyder blandt andet, at virksomheden har identificeret relevante segmenter, og at salgsorganisationen ved, hvilke budskaber der åbner de rigtige dialoger. Pipeline skal samtidig vise en rimelig bevægelse fra første kontakt mod reelle muligheder.
Forecasting kan efterhånden bruges til at skabe et mere realistisk billede af de forventede resultater. Jo mere data virksomheden får fra markedet, desto bedre bliver grundlaget for at planlægge den videre indsats. Skalering giver mest mening, når virksomheden kan se en salgsproces, der kan gentages med en rimelig grad af forudsigelighed.
Outbound salg giver softwarevirksomheder en praktisk vej ind i nye markeder
Outbound salg for softwarevirksomheder kan skabe de første relevante kundedialoger på et nyt marked og samtidig give konkret viden om, hvor potentialet findes. En struktureret indsats gør det muligt at afprøve målgruppen og opbygge pipeline, før virksomheden øger sin investering i markedet.
For software- og outsourcingvirksomheder, der søger market entry support, kan en ekstern salgsorganisation derfor være en praktisk vej til lokal eksekvering. Virksomheden får et bedre beslutningsgrundlag for, hvordan salgsarbejdet skal organiseres, når markedet skal udvikles videre.