Yield management er arbejdet med at udnytte virksomhedens kapacitet bedst muligt ved at styre efterspørgsel, timing og kundetyper. Begrebet bruges ofte i brancher med begrænset kapacitet, men tankegangen kan også være relevant i B2B-salg. I en salgsorganisation handler yield management om at prioritere de muligheder, hvor tid, ressourcer og salgsindsats skaber mest værdi. Det kan for eksempel være at fokusere på de rigtige kundesegmenter, planlægge opfølgning bedre og sikre, at pipeline ikke fyldes med muligheder, der ikke passer til virksomhedens kapacitet eller løsning.
Yield management er vigtigt, fordi salg ikke kun handler om at skabe flest mulige dialoger. Det handler også om at bruge salgsressourcerne rigtigt. Hvis virksomheden bruger for meget tid på kunder med lav relevans, uklart behov eller dårlig timing, kan det gå ud over de muligheder, der har større potentiale. Derfor kan yield management hjælpe salget med at prioritere mere præcist.
Yield management kan blandt andet hjælpe med at afklare:
I praksis bruges yield management ved at kombinere data, erfaring og salgsstyring. Salgsorganisationen skal forstå, hvilke kunder der passer bedst, hvilke muligheder der kræver mange ressourcer, og hvor sandsynligheden for et godt samarbejde er størst.
Et praktisk yield management-arbejde kan bestå af:
Et vigtigt punkt ved yield management i B2B-salg er, at salgsressourcer altid er begrænsede. Der er kun et vist antal timer, møder, opfølgninger og kundedialoger, salgsorganisationen kan håndtere ordentligt. Derfor bør virksomheden ikke kun spørge, om en kunde kan være relevant. Den bør også spørge, hvor relevant kunden er i forhold til andre muligheder.
En salgsmulighed kan godt virke interessant, men stadig være mindre vigtig, hvis behovet er uklart, beslutningsprocessen er lang, eller kunden ikke passer godt til løsningen. Omvendt kan en mindre synlig mulighed være mere værd at prioritere, hvis behovet er tydeligt, timingen er rigtig, og kunden matcher virksomhedens ICP. Yield management hjælper salget med at bruge tiden dér, hvor sandsynligheden for et godt resultat er størst. Det gør salgsarbejdet mere fokuseret og mere praktisk at styre.
I B2B-salg er yield management særligt relevant, fordi salgsprocesser ofte kræver tid, opfølgning og flere kontaktpunkter. Hvis salget bruger mange ressourcer på de forkerte muligheder, kan det skabe en tung pipeline uden nok fremdrift. Ved komplekse produkter og ydelser bør yield management kobles til kundesegmentering, pipeline og forecasting. Virksomheden skal vide, hvilke segmenter der typisk skaber gode samarbejder, hvilke dialoger der kræver mest opfølgning, og hvilke muligheder der realistisk kan blive til kunder.
Yield management kan også være relevant i arbejdet med eksisterende kunder. Nogle kunder har potentiale for udvidet samarbejde, mens andre kræver meget opfølgning uden tilsvarende udvikling. Her kan yield management understøtte bedre prioritering i account management, retention og upselling.
Yield management giver salgsorganisationen en praktisk måde at prioritere tid, kapacitet og salgsmuligheder på. Det skaber bedre overblik over, hvor indsatsen bør placeres, og hvilke kunder der passer bedst til virksomhedens løsning.
Når yield management bruges aktivt, bliver salgsarbejdet mere struktureret. Virksomheden kan fokusere på de rigtige segmenter, følge pipeline tættere og skabe flere relevante kundedialoger med bedre timing.
Hos Nordic Sales Force hjælper vi virksomheder med at skabe mere struktur i salgsarbejdet, bedre prioritering af salgsmuligheder og en salgsproces, hvor opfølgning, CRM og eksekvering hænger sammen.
