Quota er et salgsmål, som en sælger, et team eller en salgsorganisation skal nå inden for en bestemt periode. Det kan for eksempel være et mål for omsætning, antal nye kunder, bookede møder, lukkede aftaler eller aktivitet i pipeline. I B2B-salg bruges quota til at skabe retning og ansvar i salgsarbejdet. Når målet er tydeligt, bliver det lettere at planlægge aktiviteter, følge op på fremdrift og vurdere, om salgsindsatsen bevæger sig i den rigtige retning.
Quota er vigtigt, fordi salg kræver klare mål og løbende opfølgning. Uden konkrete mål kan det være svært at vurdere, om salgsarbejdet skaber nok fremdrift, eller om der skal justeres i indsatsen. En quota hjælper salgsorganisationen med at skabe overblik over, hvad der skal leveres, og hvilke aktiviteter der skal til for at nå målet. Det gælder både for den enkelte sælger og for hele teamet. Quota kan blandt andet bruges til at vurdere om:
I praksis fastsættes quota typisk ud fra virksomhedens salgsmål, historiske resultater, markedspotentiale, pipeline og kapacitet i salgsorganisationen. Målet kan sættes pr. måned, kvartal eller år afhængigt af salgsprocessens længde. En quota kan for eksempel være:
I et CRM-system som Pipedrive CRM kan quota kobles til pipeline, aktiviteter, deals og forecasting. Det gør det lettere at se, om salget er på rette vej, og hvor der er behov for mere opfølgning.
Quota bør ikke stå alene. Den bør kobles til konkrete aktiviteter, så sælgeren ved, hvad der skal gøres for at nå målet. Det kan for eksempel være flere relevante kundedialoger, bedre kvalificering eller tættere opfølgning på eksisterende salgsmuligheder.
Et vigtigt punkt ved quota er, at målet skal kunne omsættes til konkret handling. En quota har begrænset værdi, hvis sælgeren kun får at vide, hvad der skal nås, men ikke hvad der skal gøres for at komme dertil. Derfor bør salgsorganisationen regne baglæns fra målet. Hvis virksomheden skal vinde et bestemt antal nye kunder, bør den kende sammenhængen mellem aktiviteter, møder, tilbud og lukkede aftaler.
Det kan for eksempel handle om:
I B2B-salg fungerer quota bedst, når målet bliver brudt ned i de konkrete salgsaktiviteter, der skaber fremdrift. Det er sjældent nok at sige, at en sælger skal lukke et bestemt beløb. Virksomheden skal også vide, hvor mange relevante dialoger, møder, tilbud og opfølgninger der typisk skal til for at nå målet.
Derfor bør quota hænge tæt sammen med salgets nøgletal. Hvis den gennemsnitlige hit rate er 25 procent, kræver det som udgangspunkt fire kvalificerede salgsmuligheder at vinde én ny kunde. Hvis pipeline ikke indeholder nok relevante muligheder, er problemet ikke kun sælgerens afslutning. Det kan også ligge i leadgenerering, mødekvalitet, behovsafdækning eller opfølgning.
Quota bør derfor bruges som et styringsværktøj, ikke kun som et resultatmål. En god quota gør det muligt at regne baglæns fra ønsket omsætning til nødvendige aktiviteter.
Her spiller både mødebooking og salg og leadgenerering en vigtig rolle. Hvis de første dialoger ikke er relevante nok, bliver quota sværere at nå. Omvendt bliver målet mere realistisk, når salget arbejder med de rigtige virksomheder, tydelige næste skridt og systematisk opfølgning.
Quota giver salgsorganisationen et konkret mål at arbejde efter. Det skaber retning, gør fremdrift lettere at følge og hjælper virksomheden med at se, hvor der skal sættes ind.
Når quota bruges aktivt, kan salget arbejde mere struktureret med aktiviteter, pipeline og opfølgning. Det giver bedre overblik over, hvad der skal til for at nå målene, og hvor salgsprocessen kan forbedres.
Hvis virksomheden har brug for mere struktur omkring salgsmål, pipeline og opfølgning, kan Nordic Sales Force hjælpe med salg. Her handler arbejdet om at omsætte mål til konkrete salgsaktiviteter, relevante kundedialoger og en salgsproces, der kan eksekveres i praksis.
