En kundeportefølje er den samlede gruppe af kunder, som en virksomhed har etableret et kundeforhold til. Begrebet bruges til at skabe overblik over virksomhedens kunder, deres betydning for forretningen og mulighederne for at udvikle samarbejdet. I B2B-salg er kundeporteføljen et vigtigt grundlag for at prioritere salgsindsatsen, fastholde eksisterende kunder og identificere muligheder for mersalg. En struktureret tilgang til kundeporteføljen gør det lettere at arbejde systematisk med kunderelationer og sikre løbende opfølgning.
En kundeportefølje giver virksomheden overblik over de eksisterende kunder og deres betydning for den samlede forretning. Det er særligt relevant i B2B-virksomheder, hvor kunderelationer ofte udvikler sig over længere tid, og hvor én kunde kan have flere forskellige behov og samarbejdsmuligheder.
Ved at arbejde systematisk med kundeporteføljen kan virksomheden:
Arbejdet med en kundeportefølje begynder med at skabe overblik over virksomhedens eksisterende kunder. Det kan eksempelvis ske ved at registrere kundernes branche, størrelse, kontaktpersoner, købshistorik, samarbejdsaftaler og potentiale for yderligere salg.
Eksempel:
En B2B-virksomhed leverer tekniske serviceydelser til 80 erhvervskunder. Virksomheden har hidtil arbejdet med kunderne efter behov, men ønsker at skabe mere struktur i kontakten og opfølgningen. Salgsorganisationen gennemgår derfor kundeporteføljen og identificerer tre forskellige grupper:
På baggrund af denne opdeling kan virksomheden planlægge forskellige aktiviteter og opfølgningsforløb. Ved at samle kundeoplysninger, aktiviteter og aftaler i eksempelvis Pipedrive CRM kan salgsorganisationen bevare overblikket og sikre, at relevante kunder bliver fulgt op på.
Segmentering betyder, at virksomheden opdeler sin kundeportefølje i grupper ud fra relevante kriterier.
Formålet er at kunne tilpasse salgsindsatsen til forskellige kunders behov og betydning for forretningen.
En kundeportefølje kan eksempelvis segmenteres efter:
Segmenteringen gør det muligt at arbejde mere målrettet med de forskellige kundegrupper. En kunde med stort udviklingspotentiale kan eksempelvis have behov for regelmæssige dialoger om nye muligheder, mens en kunde med faldende aktivitet kan have brug for en samtale om samarbejdets nuværende værdi. Det afgørende er, at segmenteringen bruges aktivt i salgsarbejdet og ikke blot bliver en opdeling i et regneark.
En kundeportefølje er ikke blot en oversigt over de kunder, virksomheden allerede har. Den er et vigtigt arbejdsredskab til at skabe struktur i kundepleje, opfølgning og udvikling af eksisterende samarbejder. Når virksomheden arbejder systematisk med segmentering, behovsafdækning og relationer, bliver det lettere at prioritere indsatsen og identificere relevante muligheder. En gennemarbejdet kundeportefølje giver dermed et bedre grundlag for både kundefastholdelse, mersalg og en mere sammenhængende salgsindsats.
