Win rate er et nøgletal, der viser, hvor stor en andel af afgjorte salgsmuligheder virksomheden vinder. Det bruges til at måle, hvor godt salgsorganisationen omsætter kvalificerede muligheder til kunder. I B2B-salg giver win rate et konkret billede af kvaliteten i salgsprocessen. En god win rate kan være tegn på tydelig behovsafdækning, relevante leads, god opfølgning og en pipeline med de rigtige muligheder.
Win rate er vigtigt, fordi det viser, hvor effektivt salget arbejder med de muligheder, der allerede er i gang. Det er ikke nok at skabe mange leads eller booke mange møder, hvis salgsmulighederne ikke bliver ført ordentligt videre. Når virksomheden følger win rate, bliver det lettere at se, om salgsprocessen fungerer, eller om der er behov for bedre kvalificering, skarpere behovsafdækning eller mere systematisk opfølgning.
Win rate kan blandt andet hjælpe med at vurdere:
I praksis beregnes win rate ved at sammenligne antallet af vundne salgsmuligheder med antallet af afgjorte salgsmuligheder i en given periode. En enkel formel kan se sådan ud:
Win rate = vundne salgsmuligheder / afgjorte salgsmuligheder x 100
Hvis en virksomhed har afsluttet 20 salgsmuligheder i en periode og vundet 8 af dem, er win rate 40 procent. Men win rate bør ikke kun ses som ét samlet tal. Det er ofte mere brugbart at opdele win rate efter sælger, branche, leadkilde, kundetype, salgsstadie eller produktområde. På den måde kan virksomheden se, hvor salget fungerer bedst, og hvor processen skal forbedres.
I et CRM-system som Pipedrive CRM kan win rate følges på tværs af pipeline, lukkede deals, aktiviteter og opfølgning. Det gør det lettere at se, hvilke typer salgsmuligheder der oftest bliver vundet, og hvilke der typisk går tabt.
Et vigtigt punkt ved win rate er forskellen på win rate og hit rate. Begreberne minder om hinanden, men de bruges ofte lidt forskelligt. Win rate måler typisk andelen af afgjorte salgsmuligheder, der ender som vundne deals. Det vil sige, at fokus er på de muligheder, der allerede er kvalificeret og arbejdet aktivt med i salgsprocessen.
Hit rate kan bruges bredere. Det kan for eksempel handle om, hvor mange møder der bliver til tilbud, hvor mange tilbud der bliver til kunder, eller hvor mange leads der bliver til salgsmuligheder. Derfor er win rate særligt relevant, når virksomheden vil forstå kvaliteten i sin pipeline og sin evne til at lukke reelle salgsmuligheder. Hit rate kan derimod bruges til at måle effektiviteten på flere trin i salgsarbejdet.
Win rate giver salgsorganisationen et konkret mål for, hvor godt kvalificerede salgsmuligheder bliver omsat til kunder. Det skaber overblik og gør det lettere at forbedre salgsprocessen. Når win rate bruges aktivt, kan virksomheden arbejde mere systematisk med kvalificering, behovsafdækning, tilbud og opfølgning. Det giver bedre salgsprocesser og mere realistisk styring af pipeline.
Hos Nordic Sales Force hjælper vi virksomheder med at skabe mere struktur i salgsarbejdet, bedre opfølgning og flere relevante kundedialoger med de virksomheder, der passer bedst til løsningen.
