Go-to-market er den plan, der beskriver, hvordan en virksomhed bringer et produkt, en ydelse eller en løsning ud til markedet. Det handler om at afklare, hvem virksomheden vil sælge til, hvordan målgruppen skal kontaktes, hvilke budskaber der skal bruges, og hvordan salgsprocessen skal eksekveres.
I B2B-salg er go-to-market vigtig, fordi en god løsning ikke skaber resultater af sig selv. Der skal være en klar retning for, hvordan virksomheden finder de rigtige kunder, skaber relevante dialoger og følger op på en struktureret måde.
Go-to-market er vigtigt, fordi det skaber sammenhæng mellem strategi og praktisk salgsarbejde. Uden en tydelig plan risikerer virksomheden at kontakte for bredt, bruge uklare budskaber eller arbejde med salg uden fælles retning. En go-to-market-plan hjælper virksomheden med at svare på centrale spørgsmål:
I praksis bruges go-to-market til at omsætte en kommerciel plan til konkret handling. Det kan være ved lancering af en ny ydelse, indtræden på et nyt marked, bearbejdning af en ny målgruppe eller opbygning af en mere struktureret salgsindsats.
En praktisk go-to-market-plan kan indeholde:
Hvis virksomheden eksempelvis vil sælge til ejerledere i bestemte brancher, bør go-to-market-planen beskrive, hvorfor netop de virksomheder er relevante, hvilke problemer de typisk oplever, og hvordan salget skal skabe den første dialog. Her kan mødebooking være en del af eksekveringen, mens Pipedrive CRM kan bruges til at styre leads, aktiviteter, pipeline og opfølgning.
I B2B-salg er go-to-market særligt relevant, fordi beslutningsprocesser ofte er længere og involverer flere personer. Det er sjældent nok at have et godt budskab. Virksomheden skal også forstå kundens situation, beslutningsproces, timing og interne prioriteringer. Ved komplekse produkter og ydelser skal go-to-market-planen derfor tage højde for hele salgsprocessen. Den skal beskrive, hvordan virksomheden skaber første kontakt, afdækker behov, kvalificerer muligheder, bygger relationer og følger op over tid.
Go-to-market hænger også tæt sammen med samarbejdet mellem salg og marketing. Marketing kan skabe opmærksomhed og understøtte budskaberne, mens salget skal omsætte interessen til konkrete kundedialoger. Uden den sammenhæng bliver indsatsen ofte fragmenteret.
For virksomheder, der mangler tid, struktur eller ressourcer til selv at drive salget, kan hjælp til salg eller en ekstern sælger være en praktisk måde at få go-to-market-planen omsat til handling.
Go-to-market giver virksomheden en klar retning for, hvordan den vil skabe kontakt til markedet og omsætte interesse til konkrete salgsmuligheder. Det skaber bedre sammenhæng mellem målgruppe, budskab, salgsproces og opfølgning.
Når go-to-market bruges aktivt, bliver salgsarbejdet mere struktureret og lettere at eksekvere. Det hjælper virksomheden med at fokusere på de rigtige kunder, skabe flere relevante kundedialoger og opbygge en salgsindsats, der kan udvikles over tid.
Har virksomheden brug for mere struktur eller eksekvering i salgsarbejdet, kan Nordic Sales Force hjælpe med at omsætte go-to-market-planen til konkrete salgsaktiviteter, relevante kundedialoger og systematisk opfølgning.
