Mange af os har nok hørt om det gamle ordsprog, som lyder: “Kunden har altid ret”. Men er det virkelig sandt? Og ønsker kunden egentlig blot at blive føjet?
Hvis du skal have succes med opsøgende salg, så skal du være i stand til at udfordre måden dine potentielle kunder tænker på i dag.
For når de nu ikke er kommet ind som kunder af sig selv, så har det vel en årsag? Det kan naturligvis være, at de bare ikke har hørt om dit fantastiske produkt eller din ydelse endnu… Men det kan også være, at de slet ikke har identificeret, at der er et problem med måden, de gør tingene på i dag, som du kan hjælpe dem med at gøre bedre?
Det er der, at “udfordreren” kommer ind i billedet.
Udfordreren slår relationssælgeren
Uden at blive alt for salgsteknisk, så stammer begrebet “udfordreren” eller rettere “The Challenger” fra bogen “The Challenger Sale”, der er baseret på omfattende studier.
Det som disse studier fandt frem til var bl.a., at “udfordreren” er den markant bedste sælger ift. andre sælgerprofiler. Overraskende for mange var, at “udfordreren” er bedre end “relationssælgeren”.
Men når alt kommer til alt, så vil vel både du og dine kunder have resultater snarere end relationer ud af jeres samarbejde?
Det kan lyde hårdt, men i B2B-salg handler en købsbeslutning om én af to ting. Kunden vil købe af dig for enten at kunne tjene penge eller spare penge.
Det betyder ikke, at forretningsrelationer er ligegyldige. Langt fra. Men sådanne skabes ofte ud fra respekt, der bl.a. kan komme af, at du rent faktisk tør at sige fra overfor og udfordre dine kunder.
Sådan udfordrer du dine kunder
Dybest set handler det om, at du skal forstå kundens nuværende situation. Dette kræver naturligvis, at du stiller dem spørgsmål og får dem til at tale. Dette er en hel disciplin i sig selv i det opsøgende salg og noget, der er vigtigt at mestre.
Ved at stille spørgsmål om kundens situation og udfordringer kan man få en dybere forståelse af deres behov og problemstillinger. Et godt værktøj til at spørge ind til dette er SPIN-modellen, som du kan læse mere om i bogen “SPIN Selling”, der ligeledes er baseret på omfattende studier.
Når du stiller spørgsmål, hjælper det dig med at få kunden til at tale. Dette er godt i en salgssituation, da det opbygger langt mere tillid end, at det er dig, der taler og taler. Vi anbefaler i Nordic Sales Force som udgangspunkt, at man som sælger interviewer mere end man pitcher i en salgssituation.
Når du forstår kundens situation og udfordringer, så giver det dig mulighed for at sætte spørgsmålstegn ved deres nuværende tilgang. Og netop det kan altså gøre dig i stand til at kunne præsentere en alternativ løsning (din egen?), som kan føre til bedre resultater.