Hvor er det bedst at starte, når du gerne vil have nye kunder? Skal du bruge dit netværk, ringe kold kanvas for at mødebooke eller kaste annoncekroner i leadgenerering?
Det kommer meget an på dit udgangspunkt. Men hvis du allerede har mange glade og tilfredse kunder, så anbefaler vi som udgangspunkt en anden tilgang til opsøgende salg end hvis du starter helt fra 0.
Og så kommer det selvfølgelig også an på om du egentlig gerne vil sælge selv.
Jeg har INGEN kunder
Hvis du hverken har kunder eller penge i kassen, så er der ingen vej udenom. Du må selv i gang med at sælge.
Har du ikke et stort netværk bestående af relevante kundeemner, så må du selv gribe knoglen og få nogle møder i kalenderen, hvor du så må gøre dit bedste for at sælge.
Jeg har mange glade kunder
Selvom vi er varme tilhængere af iskold kanvas, så går vi ikke over åen efter vand.
Hvis du har mange glade kunder, så bør du starte der. De kan være kilden til, at du får mange flere kunder.
Start med at spørge dine glade kunder om de kender nogle, som også kunne bruge din hjælp. Og sørg for at få et svar med dig fra. Sig ikke “hvis du kommer i tanke om nogle, der måske kunne bruge min hjælp, så sig endelig til…”
De kommer ikke til at sige til.
Ikke fordi de ikke er glade eller søde. Men de glemmer det.
Spørg i stedet konkret. “Kender du nogle, som jeg også kan hjælpe?” Hvis de svarer “Ja, det kunne godt være…” Så spørg opfølgende “hvem?”
Når du så har fået opbygget en god liste, så gå i gang der inden du begynder at ringe koldt ud til en masse andre.
Det vigtigste er bare, at du så rent faktisk får kontaktet de her emner, som du får bygget op. De må ikke bare ligge i en skuffe.
Leadgenerering eller kold kanvas?
Vi er farvede, så er det sagt. Med det sagt, så er det trods alt sælgerne, der skal have de leads, der kommer ind, ikke?
Nordic Sales Force arbejder både inbound og outbound. Det er da skønt at arbejde med varme leads, men spørgsmålet er, hvad der bedst kan betale sig?
Hvis man ikke har en klart defineret målgruppe, så kan det godt tage lang tid og mange annoncekroner at splitteste sig frem til, hvem den rigtige målgruppe er. Hvis du ringer og taler med dine mulige kunder, så får du “instant feedback” og en klar fornemmelse af, om du er på det rigtige spor eller ej. Dette kan godt tage lang tid med leadgenerering via betalte annoncer på sociale medier som eks. LinkedIn.
Så længe sælgeren ikke sidder begravet i møder dag ud og dag ind, så SKAL han eller hun ringe kold kanvas. Og det er uanset om du bruger penge på leadgenerering eller ej. For i det tilfælde skal der bygges pipeline.
Men når sælgeren til gengæld har for travlt til at få tid til at ringe koldt ud, så giver det god mening at bruge penge på leadgenerering, så der stadig kan blive fyldt nye emner på din pipeline (i det man kalder “top funnel”).
Gør noget
Der er mange veje til Rom. Men det vigtigste er, at du gør noget for hele tiden at fylde emner ind i din salgstragt. Og samtdig sørger for at levere ordentlig kvalitet i salgsprocessen og at du er disciplineret i din opfølgning. For det kræver ligeså meget en hunter at lukke salget, som det gør at åbne den første dør.